Recesja stała się faktem. Media nie pozostawiają nam żadnych wątpliwości, że dla wielu przedsiębiorstw nadchodzą ciężkie czasy.
Jak sobie z tym poradzić?
Co powinniśmy zrobić?
Poczekać na rozwój wydarzeń?
Mieć nadzieję, że wszystko będzie dobrze?
Nie wydaje nam się. Jesteśmy pewni, że to, czy dane przedsiębiorstwo przetrwa i czy będzie się rozwijać (lub nie), będzie zależało od umiejętność skutecznego negocjowania przez ludzi, którzy działają na pierwszej linii frontu. Osoby odpowiedzialne za przetrwanie, wydajność, utrzymanie i rozwój swoich organizacji.
Gdy pracy jest coraz mniej, a tym samym perspektywa zmniejszenia zysków staje się coraz bardziej realna, niezwykle ważnym staje się, aby wszelkie zawierane przez Ciebie transakcje były idealnie dopasowane do Twojego biznesu. Musisz mieć pewność, że nie tylko będziesz dobrze przygotowany na to, co może się zdarzyć, ale także posiadasz umiejętności i techniki, które pozwolą Ci efektywnie zarządzać procesem negocjacyjnym i uzyskać jak najlepszy wynik.
Zrozumienie tych umiejętności i przekazywanie tej wiedzy innym, jest podstawą działalności Scotwork od ponad 45 lat. Chcemy podzielić się z Tobą kilkoma wskazówkami, które pomogą Ci nie tylko przetrwać, ale i rozwijać się w czasie nadchodzącego spowolnienia gospodarczego. Wspaniała wiadomość jest taka, że te wskazówki będą tak samo aktualne, jeśli wychodzenie z kryzysu przybierze łagodną formę, na co tak wiele osób ma nadzieję. Historia pokazuje nam, że pewnego dnia powrócą dobre czasy. Niezależnie od tego co się stanie będziesz przygotowany i będziesz w stanie poradzić sobie ze wszystkim, co Cię czeka.
Wskazówka #1 z 8: Prawidłowo przeanalizuj koszty porażki
Air NZ to jedno z przedsiębiorstw cieszących się największym zaufaniem w Nowej Zelandii. Firma ta miała nadzieję, że klienci pozostaną nadal jej wierni, pomimo iż jej przychody spadły z 6 miliardów dolarów do prawie zera w ciągu jednej nocy co było spowodowane między innymi zwrotem kosztów za bilety. Do tego Air New Zealand zwolniła ponad 1300 pracowników personelu pokładowego. W przeciwieństwie do innych linii lotniczych, przed atakiem wirusa cieszyła się najlepszą reputacją korporacyjną w Australii i Nowej Zelandii - a reputacja jest cenną walutą dla każdej poważnej firmy.
Ludzie często błędnie oceniają negatywne skutki podejmowanych działań. To jest tzw. "Prawo Niezamierzonych Konsekwencji".
Ponosisz odpowiedzialność za oszacowanie ceny, jaką przyjdzie Ci zapłacić w razie porażki. W Twoim interesie jest również wskazanie drugiej stronie kosztów, jakie poniesie ona w sytuacji, gdy nie wszystko pójdzie po jej myśli.
Błędem jest zakładanie, że zrobi to sama.
Przykład sytuacji sprzed kliku lat w jakiej znalazł się nasz klient - firma działająca na rynku międzynarodowym, najlepiej obrazuje jak jest to istotne. Klient prowadzący platformę telewizyjną (satelitarną i kablową) znalazł się w martwym punkcie rozmów ze znanym muzycznym kanałem telewizyjnym. Sprawa dotyczyła wysokości wynagrodzenia za możliwość udostępnienia programu na platformie. Zgodnie z naszą rekomendacją, klient wyjaśnił przedstawicielom kanału muzycznego jaki byłby, w przypadku braku porozumienia, koszt dla niego (znacząco niski) i jaki dla kanału muzycznego (bardzo wysoki). Największy koszt dla kanału wynikałby z precedensu, który mógłby pokazać innym platformom telewizyjnym, że mogą funkcjonować bez, wydawałoby się, absolutnie niezbędnego kanału muzycznego. Po rozważeniu tych kosztów, kanał muzyczny zaakceptował warunki.
Wskazówka #2 z 8: Zrozum strukturę procesów negocjacyjnych
Proces, który leży u podstaw wszystkich negocjacji opiera się na mapie negocjacyjnej. Służy ona przede wszystkim ustaleniu w jakim punkcie się znajdujesz, gdzie chciałbyś być i co musisz zrobić, żeby się tam znaleźć. W Scotwork nazywamy to Metodą 8 Kroków, gdzie pierwszym krokiem jest przygotowanie.
Często mamy za mało czasu na przygotowanie się do negocjacji. Zaczynają się piętrzyć problemy, kolejne terminy są przekładane, kursy walut spadają, prawo się zmienia, koledzy odchodzą, spotkania są odwoływane i do tego przygotowywana jest oferta przejęcia. Jeśli zespół został odpowiednio przeszkolony w zakresie umiejętności negocjacyjnych i wszyscy rozumieją, jak przebiega proces negocjacyjny, to mogą zareagować odpowiednio szybko na pojawiające się problemy.
W związku z Covid-19 wiele organizacji będzie musiało przeprowadzić proces minimalizowania skutków pandemii. Częścią tego procesu będzie konieczność redukcji kosztów i, co nieuniknione, ludzi. Wiele z przedsiębiorstw będzie musiało efektywniej zarządzać biznesem i ograniczać budżet przeznaczony na zaopatrzenie. Zamiast jednak pozbywać się swojego "największego bogactwa" i zwalniać ludzi, których potrzebujesz, lub pozwalać swoim zaopatrzeniowcom wywierać presję na swoich dostawcach, powinieneś zadać sobie pytanie: "Jak mogę wykorzystać Metodę 8 Kroków, aby wynegocjować to, czego potrzebuję? Ten proces negocjacyjny będzie wymagał udziału wszystkich zaangażowanych stron, ale dzięki strukturze i przygotowaniu organizacji można uniknąć niezamierzonych konsekwencji.
Planowanie i przygotowanie to kluczowe elementy programu nauczania Scotwork, który dostarcza naszym uczestnikom narzędzi do zarządzania tym procesem. Innym ważnym elementem jest ocena Twojego biznesu i jego ograniczeń. Ustalenie, co jest dla Ciebie istotne, a co nie, co możesz wymienić, a czego nie, odgrywa ważną rolę w opracowywaniu Twoich propozycji i kontrpropozycji. Zarówno planowanie jak przygotowanie będą również pomocne w sytuacji, gdy staniesz w obliczu zdecydowanego "Nie".
Jeśli chcesz się upewnić, że Ty i Twoi ludzie posiadacie umiejętności niezbędne do zapewnienia rozwoju Twojej organizacji w obecnych czasach, skontaktuj się ze Scotwork. Porozmawiaj dziś z jednym z naszych ekspertów. Email: info.pl@scotwork.com