Większość z nas zna lub choć raz słyszała nazwisko Milik, Arkadiusz Milik. Polski piłkarz występujący na pozycji napastnika zarówno we włoskim klubie SSC Napoli, jak i w polskiej reprezentacji. Uczestnik Mistrzostw Świata 2018 i Mistrzostw Europy 2016.
W sierpniu AS Roma do późnych godzin nocnych prowadziła negocjacje z obecnym klubem Polaka. Osiągnięto doskonałe porozumienie, ale „nie” powiedział sam piłkarz. Co było przedmiotem negocjacji? Rąbek tajemnicy odkrywają włoskie media, które, jak twierdzą dotarły do szczegółów umowy pomiędzy klubami. AS Roma miała zapłacić za polskiego snajpera 18 milionów euro plus bonusy, które wydają się dość ciekawe. Klub z Neapolu zagwarantował sobie, że za każde dziesięć bramek Milika dla nowego klubu AS Roma ma zapłacić dodatkowy milion euro ale nie więcej niż cztery miliony euro. Poza tym SSC Napoli z kolejnego transferu Polaka ma dostać kolejny milion, co oznacza, że ostatecznie może on kosztować nawet 23 miliony euro.
Oferta godna rozważenia, prawda?
Aby dobrze zrozumieć ciągnący się jak telenowela proces negocjacji należy przyjrzeć się całej sytuacji w klubie. SSC Napoli na początku okna transferowego dawało jasno do zrozumienia, że Polak odejdzie z klubu tylko za wysoką kwotę, dlatego zainteresowanie Arkadiuszem Milikiem powoli traciły takie kluby jak Juventus, Atletico Madryt, Tottenham Hotspur, AS Roma czy też Manchester United. Tymczasem "Corriere della Sera" sugeruje, że Polak złośliwie odrzucił pierwszą ofertę, żeby się zemścić na prezesie SSC Napoli i potrzymać go jeszcze jakiś czas w napięciu, a przecież w jego interesie powinno być szybkie odejście z klubu, w którym już nie gra (został odsunięty od zespołu, trenuje indywidualnie). Takie informacje, nawet jeżeli są plotką, nigdy nie pomagają w procesie negocjacji.
AS Roma w tym czasie negocjowała również odejście swojego piłkarza do Juventusu, piłkarza którego miał właśnie zastąpić Arkadiusz Milik. Gdy Juventus zauważył przeciągający się proces negocjacji między SSC Napoli a AS Romą, zaczął szukać innych rozwiązań i szybko podpisał z klubem z Hiszpanii kontrakt, w wyniku którego AS Roma zrywa negocjacje z SSC Napoli.
SSC Napoli oczekuje za Polaka 25 mln euro – schodząc z wcześniej oczekiwanych 40, a nawet 50 milionów euro. Do gry powrócił Totenham. Polak ma coraz mniej czasu na zmianę klubu przed zakończeniem letniego okienka transferowego (ostatni dzień to 5 października 2020). Pojawia się presja czasu i coraz mniejsze pole manewru. Okazuje się, że Arkadiusz Milik może nie mieć innego wyboru, jak zgodzić się na ofertę klubu, na który raczej nie spojrzałby przychylnym okiem jeszcze kilka tygodni czy miesięcy temu. W swoich szeregach 26-latka bardzo chce mieć również Fiorentina, która oferuje 5 mln euro za wypożyczenie Polaka na rok, a później 25 mln za wykupienie go z Napoli na stałe. Ta oferta zadowala SSC Napoli, pozostaje jednak jeszcze porozumieć się w sprawie wynagrodzenia Milika… Mamy 4 października 2020 r.
Zacznijmy od początku, od definicji negocjacji.
Negocjacje to proces wymiany ustępstw w obszarach mniej istotnych na korzyści w obszarach o większej wadze. Możemy więc założyć, że nadrzędnym celem klubów było osiągnięcie porozumienia.
Dlaczego więc do porozumienia nie doszło?
Mam nieodparte wrażenie, że strony które siadały do negocjacji nie brały pod uwagę jeszcze jednej strony – Arkadiusza Milika. Nie zauważały sygnałów, jakie wysyłał lub nie starały się poznać jego listy życzeń. Do tego nerwowość negocjacji podsycały powstałe emocje i presja czasu, która narastała z dnia na dzień.
Jakie były założenia poszczególnych stron?
Oczywiście nie uczestniczyliśmy w samym procesie negocjacji i możemy tylko się domyślać jak one wyglądały, ale spóbujmy przeanalizować cały proces. Z jednej strony mamy SSC Napoli. Dla tego zespołu główną kwestią było sprzedać Polaka za jak najwyższą kwotę. Druga strona to kluby, które jako swoje główne kwestie miały wzmocnienie swoich zespołów w postaci dobrego napastnika przy niewielkich nakładach finansowych. Z powyższych założeń w wynika, że negocjacje będą trudne, ale każda ze stron mogła wyjść z nich z poczuciem wygranej w momencie właściwego określenia swojego limitu i znalezienia areny negocjacji.
Mamy jeszcze trzecią stronę: Arkadiusza Milika, który chciał zmienić klub na taki, w którym będzie mógł rozwijać swoje umiejętności, na klub, który będzie znajdował się w czołówce klubów europejskich i oczywiście, nasz Arkadiusz zakładał wyższe zarobki.
Większość czasu podczas negocjacji skupiamy się tylko na jednym - nasze własne cele są wszystkim, co jest dla nas najważniejsze. Argumentacja i przekonywanie do własnego stanowiska skutkuje stratą czasu i frustracją, a przecież popieranie własnego zdania powinno być tak samo ważne, jak poświęcenie czasu na poznanie tego, co jest ważne dla strony przeciwnej. Negocjacje to przecież proces dwustronny i o ile dwie strony – poszczególne kluby – znajdowały się w arenie negocjacji i potrafiły się porozumieć między sobą, to już przy kontakcie z trzecią stroną….
Czy SSC Napoli znało listę życzeń Arkadiusza Milika?
Czy wnikliwie zanalizowali siły negocjacyjne zaangażowanych stron?
Czy zrobili listę ustępstw, na które mogli pójść?
Czy podchodzili racjonalnie do tego transferu?
Bazując na wypowiedziach trenera, władz SSC Napoli, dziennikarzy i samego Arkadiusza Milika można stwierdzić, że cały proces negocjacji zakończył się jeszcze przed jego rozpoczęciem, a całe późniejsze rozmowy to tylko Talk Show. Negocjacje o tak wysokie stawki obnażyły zarówno najlepsze jak i najgorsze strony poszczególnych negocjatorów. Już na początku, kiedy władze SSC Napoli zamiast być rzecznikami własnego stanowiska zachowując spokój i zimną krew day się porwać emocjom i dumie.
Przypomnijmy. Pierwszą ofertą kupna Polaka była oferta od Juventusu. SSC Napoli, delikatnie mówiąc, nie przepada za tym zespołem. Stara Dama to symbol północnych Włoch, gdzie przemysł się rozwija, a ludziom żyje się dobrze. A Napoli to głos traktowanego po macoszemu Południa. Wiele neapolitańskich kamieniczek jest pokryta graffiti, większość z nich to polityczne murale ukazujące co mieszkańcy Napolu myślą o Juventusie. Dlatego prezes SSC Napoli Aurelio De Laurentis - znany jako twardy negocjator - gdy tylko dowiedział się, że Arkadiuszem Milikiem jest zainteresowany Juventus, który za jego plecami już ustalił wstępne warunki z Polakiem, zapewne poczuł się jakby dostał w twarz. SSC Napoli otworzyło więc negocjacje nieracjonalną zaporową w czasach koronawirusa ceną 40 milionów euro. W efekcie nie doszło do podpisania kontraktu, a SSC Napoli rozpoczęło negocjacje z innymi klubami, którymi Polak generalnie nie był zainteresowany. Czy była to racjonalnie podjęta decyzja Polaka czy może po tej stronie również pojawiły się niewłaściwe emocje i chęć odwetu jak wspominał dziennikarz "Corriere della Sera"?
Czy negocjacje inaczej by się potoczyły, gdyby Arkadiusz Milik w pierwszej kolejności rozmawiał z SSC Napoli na temat Juventusu? Tego się chyba już nigdy nie dowiemy.
Sytuacji z pewnością nie poprawiał kryzys związany z pandemią koronawirusa, w obliczu którego kluby raczej obniżają kontrakty zawodników, niż je podwyższają oraz oczekiwania finansowe Napoli wobec Milika. Jego agent musiałby się zrzec części prowizji, jaką Napoli powinno mu jeszcze zapłacić w związku z transferem Polaka z Ajaksu do Napoli, a sam Milik natomiast musiałby zrezygnować z pensji za sierpień i wrzesień oraz zapłacić karę 95 tys. euro, którą klub nałożył na niego i kilku innych piłkarzy w listopadzie 2019 roku za niestawienie się na karnym zgrupowaniu.
Pamiętajmy, że negatywne emocje źle wpływają na proces negocjacji, prowadząc do rywalizacji i postaw konfrontacyjnych, osłabienia zdolność trzeźwej oceny sytuacji, a także skłaniają strony do zachowań odwetowych. Pamiętajmy również, że siłą napędową negocjacji jest informacja i poznanie oczekiwań drugiej strony. Dzisiaj prawdopodobnie SSC Napoli cieszyłoby się z pieniędzy i braku problemu. Juventus miałby dobrego zawodnika, a Polak cieszyłby się z gry w klubie, który chciał spełnić jego oczekiwania. Wszystko to miałoby miejsce, gdyby nie jedna nieracjonalna oferta złożona w przypływie emocji.
Chcesz osiągać lepsze porozumienia? Konsultanci Scotwork mogą Ci pomóc! Bazując na 45-letnim doświadczeniu w rzeczywistych negocjacjach, pomożemy Ci w rozmowach zaoszczędzeniu czasu i stworzeniu wartości dla wszystkich zainteresowanych. Rozpocznij współpracę z jednym z naszych doradców i zapewnij sobie jak najszerszy wgląd w Twoją ofertę. Email: info.pl@scotwork.com