Nie pierwszy raz cytuję kultowy klasyk filmowy "Wykidajło", ale być może po raz pierwszy taki cytat zainspirował mnie do jeszcze szerszej analizy negocjacji w czasach COVID-19. W tym filmie, Dalton - absolwent filozofii na NYU, a obecnie bramkarz-dżentelmen grany przez Patricka Swayze - zwraca się do nowo zatrudnionych bramkarzy: "Chcę, żebyście byli uprzejmi... dopóki nadejdzie czas, żebyście stali się nieuprzejmi”. Dość swobodnie interpretując dosłowne znaczenie tej kwestii, można ją zastosować do negocjacji w obecnym świecie hiper-niepewności.
Nie mam wątpliwości: współpraca tworzy najbardziej wartościową ofertę dla wszystkich zaangażowanych stron. Nie każdy jednak będzie współpracował, zwłaszcza w sytuacjach stwarzających zagrożenie, takie jak bankructwo, niedotrzymywanie istotnych terminów czy utrata klientów. Kiedy czujemy się przyparci do muru i testowane są nasze granice, jesteśmy bardziej nieprzyjaźni i zmieniamy się w rywalizujących negocjatorów. Postarajmy się zrozumieć radę Daltona i zastosujmy ją w praktyce.
Bądź miły. . .
Wiem, że może to zabrzmieć jak coś, co powiedziałaby Ci raczej Twoja matka, a nie bramkarz. Ale bycie uprzejmym przy stole negocjacyjnym może w znacznym stopniu przyczynić się do budowania zaufania i lepszej współpracy. Jednak bycie uprzejmym nie powinno być mylone z byciem słabym.
Możesz być uprzejmy i silny. Możesz być serdeczny i stanowczy. Twoja postawa nie ma nic wspólnego z Twoją strategią lub stanowiskiem, które musisz zająć, nawet gdy musisz przekazać złe wieści lub powiedzieć "nie". Przy przekazywaniu złych wiadomości bądź bezpośredni i zwięzły. Nie upiększaj ani nie baw się w niepotrzebne subtelności. Zamiast tego, powiedz, co trzeba powiedzieć, zachowując przy tym uprzejmą postawę… Aż nadejdzie czas…
Wszyscy byliśmy kiedyś w sytuacji, w której wszystko wydawało się być w porządku... i nagle coś się stało. Z zupełnie niezrozumiałego dla nas powodu, wszystko się zmieniło i druga strona zaczęła zachowywać się inaczej. Kiedy tak się dzieje, odczuwamy potrzebę, aby zacząć postępować w taki sam sposób. Ale jeśli to zrobimy, sytuacja może bardzo szybko dotrzeć do punktu, z którego może nie być już odwrotu.
Następnym razem, gdy to się stanie, zastanów się, dlaczego tak się dzieje. Zamiast być bramkarzem, który musi przerwać bijatykę, bądź detektywem, który odkryje, co wywołało taką reakcję. Bądź empatyczny i staraj się zrozumieć. Kiedy już odkryjesz powód, będziesz chciał znaleźć sposób, aby sobie z nim poradzić, zamiast poddawać się emocjom towarzyszącym tej sytuacji. Pomoże to nie tylko utrzymać emocje w ryzach, ale pozwoli wszystkim skoncentrować się na bieżących sprawach.
… żeby stać się nieuprzejmym.
Uważam, że gdy przekroczy się granicę bycia miłym i negocjator staje się nieprzyjemny, trudno jest zawrócić z tej drogi. Dzieje się tak ponieważ osłabia to zaufanie stron i wpływa na szybkie pogorszenie relacji. Nagle wszyscy przyjmują obronne pozycje, nie chcą dzielić się informacjami, stają się nieprzyjemni i wydają się kurczowo trzymać swoich racji. W tym momencie negocjacje mogą utknąć w martwym punkcie lub posuwać się do przodu w bardzo powolnym tempie.
Jako negocjator, nigdy nie chcę doprowadzić do sytuacji, kiedy negocjacje utkną w martwym punkcie, więc rzadko czuję, że to realny wybór, by być nieuprzejmym. Więc dlaczego ludzie jednak tak się zachowują? Większość z nich nie zdaje sobie sprawy, że tak się zachowuje. Doprowadzają do takiej sytuacji, ponieważ tracą z oczu cel i gubią się w emocjach - głównie własnych. Kiedy zaczynasz osiągać ten stan - mówisz sarkastycznie, zachowujesz się w pogardliwy sposób, lub wykazujesz inne niezbyt miłe zachowania - zrób sobie przerwę. Odejdź i oczyść głowę. Skoncentruj się na celu negocjacji i w razie potrzeby, skorzystaj ze wsparcia, które pomoże Ci zachować przestrzeń do współpracy.
Może Daltonowi nie wyszło to na dobre, ale jeśli chodzi o negocjacje - czy to w Double Deuce, czy we własnym biznesie - jego filozofia jest nadal aktualna. Pamiętaj o tym i pamiętaj, że możesz być bramkarzem swoich własnych negocjacji.
Porozmawiaj dziś z jednym z naszych ekspertów. Dołącz do jednego z naszych treningów.
Email: info.pl@scotwork.com