Jak wielu z was, obejrzałem sporo filmów, dokumentów i programów telewizyjnych. Wciąż czekam, aż Netflix powiadomi mnie: "Nie ma już dla ciebie żadnych propozycji!" Ostatnio obejrzałem serial Ojciec Chrzestny. Kwestia: "Złożę mu ofertę, której nie będzie mógł odrzucić" zawsze wzbudza moje zainteresowanie. Później, w trakcie filmu dowiadujemy się, że ta oferta była raczej groźbą niż wiarygodną propozycją. Z drugiej strony, prawdopodobnie nie było zbyt wielu możliwości do negocjacji. Zmusiło mnie to jednak do zastanowienia się nad innymi rodzajami propozycji, które negatywnie wpływają na przebieg negocjacji.
Wiarygodne, realne propozycje pomagają przyspieszyć negocjacje. Jest to niezbędny krok w całym procesie zawierania umów. Niemniej jednak nie wszystkie propozycje wpływają na postęp rozmów. W rzeczywistości, niektóre zatrzymują negocjacje, a przynajmniej znacznie je opóźniają. Oto lista najmniej pomocnych propozycji, które należy bezwzględnie odrzucić.
OJCIEC CHRZESTNY: Musimy zacząć od tego. To klasyczna propozycja-groźba: Zrób to, bo w przeciwnym razie...! Często używa się jej do zastraszania lub zmuszania drugiej strony do zrobienia tego, czego chcemy. To rzadko przynosi zamierzony efekt (chyba, że jesteś Ojcem Chrzestnym) ale jeśli działa, dzieje się to z powodu braku równowagi sił. Dlatego też, Ojcze Chrzestny uważaj: kiedy rozkład sił się zmieni, nie zdziw się, kiedy druga strona wróci po to, co straciła. . . i po jeszcze więcej.
LATAJĄCA ŚWINIA: To jest propozycja, którą jesteś w stanie zaakceptować tylko wtedy, gdy świnie zaczną latać. Innymi słowy, jest to absurdalne żądanie, które nigdy nie zostanie przyjęte. Latająca świnia zazwyczaj ma miejsce w sytuacji, gdy druga strona nie ma realnego obrazu sytuacji lub nie zna rynkowych warunków. Typową odpowiedzią na tego rodzaju propozycję jest zazwyczaj inna Latająca Świnia! Więc kiedy świnie zaczną latać, upewnij się, że się przed nimi uchronisz.
SELFIE: Jest to propozycja jednostronna, skoncentrowana wyłącznie na składającym propozycję. Propozycje te nigdy nie są akceptowane, ponieważ odnoszą się tylko do potrzeb jednej ze stron. Selfie to samolub! Selfie są odrzucane dość szybko, a kontrpropozycje są zazwyczaj również Selfie, ponieważ obie strony walczą o to, by zostały usłyszane. Aby obejść Selfie, dodaj swoje Selfie do Selfie drugiej strony, aby zrobić wspólny portret. Jest to zazwyczaj krok w dobrym kierunku.
OSTATECZNA OFERTA: Jest tylko to i nie mam nic innego! Kiedy ktoś mówi: "Ostateczna oferta", to z pewnością robi wrażenie, że na tym kończy rozmowę. W rzeczywistości jednak, większość "ofert ostatecznych" nie jest ofertami kończącymi negocjacje. Słowa te są wypowiadane w celu osiągnięcia określonego efektu. Problem polega na tym, że jeśli negocjator odejdzie od swojej "ostatecznej oferty", straci wiarygodność. Jeśli mówisz, że to jest ostateczne, to upewnij się, że to jest ostateczne, lub bierz pod uwagę, że bardziej wykwalifikowany negocjator rozbije Twoją umowę.
SUPERSTAR: "Tylko ty dostajesz taką ofertę!" Wow, jestem gwiazdą! Gratulacje dla ciebie! Tego typu wypowiedzi mają na celu przekonanie cię, abyś przestał prosić o więcej. Skoro tylko tobie złożono taką ofertę, powinieneś być wdzięczny. Rzeczywistość jest jednak taka, że tego rodzaju frazesy należy traktować z przymrużeniem oka, zwłaszcza jeśli pojawiają się one na początku negocjacji. Kiedy dostaniesz ofertę Superstar, poproś o więcej i zobacz, co się stanie. Założę się, że zmieni się w propozycję PRZEGRANY.
PRZEGRANY: Ta propozycja jest jasna: "Tracimy pieniądze na transakcji, którą z tobą zawieramy". Wszyscy to słyszeliśmy. To właściwie inna wersja Superstar. Jest to również argument, który próbuje skłonić cię do nie wysuwania kolejnych żądań. Ale rzeczywistość jest taka, że nawet jeśli druga strona traci pieniądze na tej transakcji, to robi to w konkretnym celu. To powinno skłonić cię do zadania sobie pytania, czy wiesz, co tak naprawdę druga strona zyskuje na tej umowie? Ta wiedza może prowadzić do lepszego zrozumienia prawdziwej wartości transakcji.
PILNE: Działaj teraz, dopóki jest jeszcze czas! Poczucie braku czasu może pomóc w prowadzeniu każdej rozmowy. Jednak, gdy propozycja jest sztucznie ograniczona w czasie, może ona podważyć zaufanie i wywołać niechęć drugiej strony. Nagląca propozycja może do tego doprowadzić. Z natury jesteśmy istotami, które dokonają wyboru, gdy zostanie on nam przedstawiony. Kiedy jesteśmy zmuszeni do dokonania wyboru pod przymusem, możemy czuć się sparaliżowani do tego stopnia, że go nie dokonamy. W większości przypadków wynika to ze strachu przed dokonaniem złego wyboru.
Propozycje, które posuwają negocjacje do przodu zazwyczaj odnoszą się do potrzeb wszystkich zainteresowanych stron. Nie są one używane do manipulowania uczuciami czy zachowaniami, ale są naturalnym elementem rozmów. Przedstawiane przez wiarygodnego i godnego zaufania negocjatora, będą posuwać negocjacje do przodu.
Pozwól nam pomóc Ci odrzucić ofertę, którą otrzymałeś.
Czy jesteś gotów odrzucić propozycję, która może doprowadzić do wstrzymania negocjacji? Możemy Ci pomóc! Bazując na 45-letnim doświadczeniu w rzeczywistych negocjacjach, pomożemy Ci w uzyskaniu lepszych ofert, zaoszczędzeniu czasu i stworzeniu wartości dla wszystkich zainteresowanych - nie wspominając już o zachowaniu, a nawet wzmocnieniu relacji. Rozpocznij współpracę z jednym z naszych doradców i zapewnij sobie jak najszerszy wgląd w Twoją ofertę.