Nigdy wcześniej nie było możliwe ustalenie jak działa "przeciętny negocjator". W jaki sposób się zachowuje będąc odpowiedzialnym za negocjacje? Co sądzi o procesie? Czy jest możliwe przewidzenie jego działań?
Celem każdych negocjacji jest osiągnięcie porozumienia pomiędzy dwiema lub większą liczbą stron. Ale w rzeczywistości negocjatorzy są o wiele bardziej zainteresowani sobą niż innymi. Nie są oni w stanie zrozumieć, w jaki sposób zawrzeć korzystną umowę, ani też nie rozumieją, że powinni być elastyczni w dopasowywaniu taktyki do przedstawianych przez oponenta kontrpropozycji. Z naszych badań wynika, że „przeciętni negocjatorzy”:
- Wykazują małe zainteresowanie tym, czego druga strona może oczekiwać.
- Tylko 15% zawsze ustala to na początku.
- Nie starają się tworzyć okazji do zawarcia korzystnych transakcji.
- 19% czasami lub wcale nie wie na co jest w stanie się zgodzić, żeby dojść do porozumienia.
- Nie są elastyczni, kiedy raz przedstawią swoją propozycję.
- Tylko 26% zawsze wie od początku, o co chce zapytać drugą stronę.
- 58% zawsze lub w większości przypadków trzyma się propozycji przedstawionej w trakcie negocjacji.
Negocjatorzy bardzo często mylą perswazję z negocjacjami. Nasze badania wykazują, że negocjatorzy nie poświęcają wystarczającej ilości czasu, żeby poznać cele drugiej strony, a za to skupiają się na prezentowaniu swoich argumentów. Wielu respondentów zakłada, że nie zgodzi się na żadne ustępstwa podczas negocjacji. Przy takim założeniu, negocjatorzy muszą polegać jedynie na sile swojej perswazji, aby zmusić drugą stronę do "poddania się". Kiedy jednak argumenty zostają odrzucone negocjatorzy jeszcze bardziej starają się przekonać drugą stronę o swoich racjach. Pomimo tego, większość negocjatorów najbardziej obawia się utknięcia w martwym punkcie negocjacji. Z naszych badań wynika, że negocjatorzy:
- Popierają swoje poglądy tym mocniej, im bardziej druga strona się z nimi nie zgadza.
- Tylko 9% z nich zawsze zgadza się na żądanie drugiej strony, jeśli uzna, iż jest ono tego warte.
- Uzasadniają swoje stanowisko przy każdej możliwej okazji.
- Nie dostrzegają okazji do wymiany ustępstwa na korzyść.
- Tylko 30% ma zawsze przygotowany plan awaryjny.
- Nie są przygotowani na porażkę i nie mają żadnej alternatywy na taką okoliczność.
Negocjatorzy nie korzystają z możliwości wymiany korzyści wtedy, kiedy powinni. Czemu społeczność biznesowa tak bardzo boi się wymiany?
Negocjatorzy, którzy z góry wiedzą na jakie ustępstwa są w stanie się zgodzić podczas negocjacji są wyjątkami. Jeśli istotą negocjacji jest wypracowanie wzajemnie akceptowalnego porozumienia, tylko mniejszość niewykwalifikowanych negocjatorów zrozumie wartość swoich ustępstw. Niewielu zgodzi się na żądania drugiej strony nawet jeśli są opłacalne. Kilku ustąpi, aby zyskać coś w zamian. Inni ujawnią, że posiadają listę rzeczy, którymi mogą się wymienić, ale tylko nieliczni użyją jej, kiedy będzie to potrzebne.
Należy więc zadać sobie pytanie jak efektywnie negocjuje się w Twojej organizacji? Czy jesteście poniżej, porównywalnie czy ponad średnią w stosunku do innych firm Waszej branży? Jakie są Wasze mocne strony? Kiedy popełniacie negocjacyjne błędy? Nasze narzędzie diagnostyczne pozwoli nakreślić mapę negocjacyjnych szans i zagrożeń, aby pomóc zaplanować sposób i zakres zmian w negocjacyjnej praktyce Twojej firmy.
Wykorzystaj nasze badanie!
Zobacz czy Twoi współpracownicy posiadają cechy silnych, skutecznych negocjatorów. Pięćdziesiąt pytań Badania Potencjału Negocjacyjnego Organizacji zbiera informacje dotyczące negocjacji w wielu wymiarach, przekrojowo przez cały biznes.
Rezultaty opiszemy w raporcie, który przedstawi:
- Jak efektywni są Twoi ludzie w negocjacjach,
- Zjawiska i praktyki niebezpieczne dla wyników negocjacyjnych,
- Luki w kompetencjach i umiejętnościach,
- Priorytety rozwojowe,
- Potencjalne obszary zwrotu z inwestycji w lepsze zarządzanie wiedzą negocjacyjną,
- Organizację na tle innych firm podobnej wielkości i branży.
Udanych negocjacji!