Czytałem niedawno artykuł w "Times", który opowiadał o człowieku, który chciał się pozbyć swojego pianina. Postawił go na podjeździe swojego domu z napisem „oddam za darmo do dobrego domu”. Nie znalazł się żaden chętny. Zmienił więc ogłoszenie na "Pianino na sprzedaż - 100 funtów". Został skradziony w nocy.
Historia ta przypomniała mi o sytuacji, kiedy byłem konsultantem dużej międzynarodowej firmy prawniczej. Jeden z prawników powiedział mi, że on i jego koledzy oferowali bezpłatne seminaria dla klientów dotyczące istotnych tematów, w zakresie których byli ekspertami. Ubolewał nad faktem, że pomimo zapisania się na seminaria, wielu klientów odwoływało swój udział tuż przed lub wcale się nie pojawiali, często bez żadnej informacji.
"Spróbuj pobierać za udział opłatę" - zasugerowałem. On jednak uznał, iż mój pomysł nie ma żadnego sensu - jeśli nie przyszliby na darmowe seminarium, to z pewnością nie przyszliby, gdyby musieli zapłacić. Uparłem się, a on powiedział, że rozważy zmianę (bardziej chyba po to, aby udowodnić mi, że się mylę, niż dlatego, że mi zaufał). Kilka miesięcy później, kiedy byłem w jego biurze, powiedział mi, że zarówno liczba uczestników, jak i frekwencja na seminariach wzrosły pomimo opłaty. Klienci zostawali również na lunchu, a kancelaria nawiązała kolejne przydatne znajomości. "Dlaczego?"- zapytał. Cena w jakiś sposób określa wartość danej rzeczy, a psychika ludzka jest najprościej ujmując skomplikowana.
Kwestia wartości i sposobu jej tworzenia jest ważna dla wszystkich, którzy negocjują. Z naszych szeroko zakrojonych badań wiemy, że rozdawanie rzeczy w trakcie negocjacji nie tylko wywołuje obojętność (jak w przypadku pianina) ale nawet rodzi chciwość - "Daj mi więcej!".
Podobnie było z moim klientem prawnikiem. Im więcej pracujemy, aby pokazać wartość tego co mamy do zaoferowania tym, z którymi negocjujemy, tym większy zapewniamy sobie kapitał na nasze wynegocjowane transakcje.
Badania Scotwork pokazują, że im bardziej niewykwalifikowani negocjatorzy czują, że druga strona ma przewagę, tym bardziej prawdopodobne jest, że zaoferują jej negocjatorski odpowiednik darmowego pianina i tym mniejsze prawdopodobieństwo, że druga strona będzie pod wrażeniem.
Pamiętaj, że negocjacje to proces, podczas, którego strony poprzez wymianę elementów o mniejszej wartości na elementy o większej wartości, są w stanie osiągnąć porozumienie. Bądź negocjatorem, pomyśl o pianinie!
Udanych negocjacji!