Czy jest coś ważniejszego niż cena? Tak! Trudno uwierzyć, że czasami w kontekście negocjacji jest coś cenniejszego. Podczas gdy wiele negocjacji dotyczy dyskusji na temat ceny, kosztów lub pieniędzy, okazuje się, że nie jest to najważniejsza rzecz przy podejmowaniu decyzji. Co zatem jest tak ważne dla drugiej strony?
W naszym corocznym badaniu dotyczącym sprzedaży poprosiliśmy kupujących o wskazanie czynników, które mają wpływ na ich decyzje. Lista ta obejmowała wszystko, od ceny, przez relacje, po koszt zmiany.
Oto 5 czynników, które znalazły się na szczycie:
- Jakość
- Cena
- Wcześniejsze doświadczenia ze sprzedającym
- Siła relacji ze sprzedającym
- wyniki współpracy ze sprzedającym
Jakość i cena były zdecydowanymi zwycięzcami - ponad 52% respondentów umieściło jakość na pierwszym lub drugim miejscu, podczas gdy tylko 42% umieściło cenę na pierwszym lub drugim miejscu. Jakość ponad cenę, ale ważniejsze jest to, że 40-50% respondentów umieściło w pierwszej trójce dotychczasowe doświadczenie, siłę relacji i wyniki współpracy.
Ujmijmy to inaczej: spośród pięciu najważniejszych czynników wpływających na decyzje zakupowe, tylko jeden miał związek z pieniędzmi. Dlatego stare porzekadło "pieniądze to nie wszystko" sprawdza się idealnie przy stole negocjacyjnym. Jak więc wykorzystać tę wiedzę na swoją korzyść, zwłaszcza jeśli nie chcesz, aby w negocjacjach chodziło wyłącznie o pieniądze?
Sięgnij głębiej. Ilekroć ktoś zaczyna skupiać się wyłącznie na cenie lub kosztach, zacznij zadawać pytania o inne czynniki, które będą miały wpływ na jego decyzję. Im więcej będziesz wiedział, tym łatwiej będzie ci kontynuować rozmowy.
Dokonuj wyborów. Jeśli jesteś zaznajomiony z analityką marketingową, to zapewne słyszałeś o analizie łączonej. Jest to technika pozwalająca określić, jak ludzie oceniają różne atrybuty (cechę, funkcję, korzyści), które składają się na indywidualny produkt lub usługę. Można ją również zastosować przy stole negocjacyjnym. Dając drugiej stronie prosty wybór pomiędzy lepszą ceną i zmniejszonym zakresem lub wyższą ceną i zwiększonym zakresem.
Zbadaj przestrzeń. Zbadaj przestrzeń możliwości przy założeniu, że pieniądze nie mają znaczenia. Używając zwrotów takich jak: "Załóżmy, że moglibyśmy zmienić cenę, co by to dało . . .? Zobacz, jakie możliwości istnieją poza „złotówkami”. Jest to mało ryzykowna metoda określenia, jakie czynniki są ważne dla drugiej strony oprócz pieniędzy.
Kiedy już uda Ci się ustalić wszystkie czynniki, które są ważne dla drugiej strony, uczyń je częścią swojej propozycji. Upewnij się, że są one poruszane i stale wnoszone do rozmowy. Upewnij się, że pozostaną one istotne w procesie podejmowania decyzji, nawet jeśli w centrum uwagi znajdzie się cena. I bez względu na wszystko, zawsze pamiętaj, że pieniądze to nie wszystko…
…to tylko jeden z czynników.
Chciałbyś wiedzieć więcej? Chciałbyś poszerzać swoje kompetencje. Pomożemy Ci sprawić, by w Twoich negocjacjach chodziło o coś innego niż pieniądze. Czerpiąc z 45-letniego doświadczenia w negocjacjach, pomożemy Ci uzyskać lepsze oferty, zaoszczędzić czas i stworzyć wartość dla wszystkich zaangażowanych - nie wspominając o zachowaniu, a nawet wzmocnieniu relacji.