Negocjatorzy zwykle mijają się z prawdą, żeby zwiększyć swoje szanse w procesie negocjacyjnym i zatuszować słabe punkty przed przeciwnikiem. Stawiają się w korzystniejszym świetle i tym samym wywierają większy wpływ na niczego niepodejrzewających oponentów.
Negocjacje: prawda czy kłamstwo?
Pierwszym krokiem w walce z oszustwem jest prawidłowa ocena zachowania oponenta. Wykrywanie kłamcy podczas negocjacji nie zawsze jest łatwe, dlatego prezentujemy kolejne wskazówki, które Ci w tym pomogą:
- Irytacja: Większość kłamców okazuje złość i wzburzenie, kiedy kwestionuje się przedstawiane przez nich fakty czy stwierdzenia. Zachowują się wtedy agresywnie, a nawet obrażają drugą stronę.
- Zmiana tematu: Kłamcy mają tendencję do nagłej zmiany tematu rozmowy, żeby odwrócić uwagę od pytań mogących zdemaskować ich oszustwo.
- Gadatliwość: Stosowanie podczas rozmowy długich, rozbudowanych zdań może oznaczać, że oponent próbuje zamaskować kłamstwo.
- Niejednoznaczność: Kłamcy mają problem z udzieleniem szybkiej, bezpośredniej odpowiedzi na zadawane im pytania. Uważaj na zbyt długie i zbyt ogólne odpowiedzi.
- Zaimki: Kłamcy często nadużywają używania zaimków w osobie trzeciej takich jak: jego, jej, jemu, ich.
- Język ciała: dotykanie nosa, nadmierna gestykulacja rękami czy unikanie patrzenia prosto w oczy są sygnałami, że możemy mieć do czynienia z kłamcą.
Tego rodzaju zachowania nie muszą koniecznie oznaczać, że nasz oponent kłamie, ale im więcej tego typu sygnałów zaobserwujesz, tym bardziej prawdopodobne, że stałeś się ofiarą oszustwa.
Najważniejsze w walce z kłamcą w negocjacjach to do dobre przygotowanie, które jest efektywnym środkiem odstraszającym. Jeśli przeciwnik zobaczy już na początku, że przygotowałeś się odpowiednio do negocjacji, istnieje mniejsze prawdopodobieństwo, że zdecyduje się minąć z prawdą. Kiedy będziesz podejrzewał, że druga strona kłamie, poproś o przerwę. Poświęć odpowiednią ilość czasu na zbadanie i zaplanowanie odpowiednich działań przed wznowieniem rozmów. Spisuj i podsumowuj wszystko co mówi twój przeciwnik. Kłamcy nie lubią, jak dokumentuje się ich oszustwa. Jak tylko zorientują się, że ich matactwa są widoczne czarno na białym, często wycofują się i prezentują bardziej szczerą postawę. Zabezpieczaj umowę na każdym etapie negocjacji i upewniaj się, że obie strony rozumieją, co zostało ustalone na każdym etapie rozmów.
Jeśli podejrzewasz, że jesteś okłamywany nie kieruj od razu bezpośrednich oskarżeń w stosunku do swojego oponenta. Twoje przeczucia mogą okazać się nieuzasadnione, a tego typu zarzuty źle wpłyną na wasze stosunki.
Zamiast tego zadawaj pytania, żeby zebrać niepodważalne dowody:
- Proś o podawanie konkretnych dat i liczb na poparcie twierdzeń. Zwykle, jeśli taka osoba oszukuje, prawda sama wyjdzie na jaw.
- Zadawaj pytania w celu wywołania dyskusji, ale nie daj się wciągnąć w spór.
- Proś o powtórzenie tego, co zostało już powiedziane, żeby ustalić czy dobrze wszystko zrozumiałeś. Trudno jest powtórzyć kłamstwo dwa razy nie przekręcając faktów.
- Zadawaj to samo pytanie na wiele różnych sposobów.
- Zadawaj pytania, na które znasz już odpowiedzi.
- Pytaj: "Czy jest jeszcze coś, co powinienem wiedzieć?" Staraj się prowokować drugą stronę do ujawniania informacji, które stara się przed tobą zataić.
Więcej wskazówek w następnym blogu, a tym czasem pamiętaj, że kłamcy zawsze narażają się na możliwość wykrycia ich oszustw, utratę wiarygodności i zerwanie rozmów.
Udanych negocjacji.