Negocjacje: prawda czy kłamstwo cz. 3

Dobre relacje biznesowe stanowią podstawę do rozwoju firm, ale należy zawsze pamiętać, że im większe mamy zaufanie do oponenta w negocjacjach, tym trudniej może być nam wyczuć złe zamiary i odpowiednio zareagować. Zdolności obserwacji i analizy zachowań oraz umiejętność prawidłowego rozpoznawania sygnałów kłamstwa może przydać się w najmniej oczekiwanym momencie.

Negocjacje: prawda czy kłamstwo?

Jak skutecznie budować przewagę w negocjacjach zachowując dobre relacje biznesowe? Nie jest to łatwe (możliwe dzięki np.: doskonaleniu umiejętności negocjacyjnych Scotwork) i wymaga praktyki. Niestety, bardzo często wielu negocjatorów idzie na łatwiznę i porównuje proces negocjacji do gry, w której każdy ruch jest dozwolony, włącznie z kłamstwem.

Według amerykańskiego naukowca, psychologa Paula Ekmana, który był pionierem w dziedzinie badań nad ludzkimi emocjami, kłamstwo obecne jest, przede wszystkim w pokerze i w… handlu i dobrze, kiedy potrafimy to kłamstwo rozpoznać i umiemy się przed nim ustrzec.

W dziewięciu na dziesięć przypadków w negocjacjach mamy do czynienia z kłamstwem/blefem. Aby odnaleźć się takiej sytuacji wypróbuj poniższe skuteczne techniki:

1. Przetestuj przeciwnika. Skonstruuj propozycje, które sprawdzą prawdziwość twierdzeń twojego oponenta i uchronią Cię przed konsekwencjami jego kłamstw.
   
   
2. Określ oczekiwania przeciwnika. Jeśli Twój oponent twierdzi, że koszty transakcji z Tobą są wyższe niż z innymi klientami, możesz powiedzieć: "Rozumiem twoje stanowisko, ale nie jestem za to odpowiedzialny, szczególnie, że nie masz na to dowodów." Dalej powiedz co możesz zrobić: "Jeśli akceptujesz to pomimo braku dowodów nie mogę wziąć tego pod rozwagę, oto moja propozycja."
   
   
3. Przedstaw swoją propozycję w inny sposób. Weź twierdzenia oponenta pod rozwagę, jednoczenie nie oferując niczego korzystniejszego w zamian.
   
   
4. Pokaż cenę żądań drugiej strony. Jeśli twój przeciwnik mówi, że konkurencja jest tańsza odpowiedz, że dotyczy to również jego konkurencji.
   
   
5. Nazwij kłamstwo. Zapytaj czy brak akceptacji propozycji będzie oznaczał zakończenie rozmów. Kłamcom trudno będzie powiedzieć „tak”. Jeśli chodzi o negocjacje, zaufanie jest czymś więcej niż ładnym dodatkiem. Zaufanie jest podstawą, na której opiera się każde porozumienie. Zaufanie lub jego brak nadaje ton negocjacjom i końcowym ustaleniom.

Zaufanie działa jak filtr, przez który strony przepuszczają wszelkie informacje i oświadczenia z procesu negocjacyjnego. Pomyśl o tym systemie jak o sygnalizacji świetlnej. Zielone światło oznacza, że masz pełne zaufanie do drugiej strony i wierzysz, że wszelkie twierdzenia oponenta są prawdziwe. Żółte sygnalizuje, że jesteś mniej ufny, podejrzliwy i potrzebujesz dowodów na potwierdzenie tego co mówi przeciwnik. Czerwone wskazuje, że wcale nie masz zaufania i nie wierzysz w to co mówi druga strona.

Kłamstwa stanowią duże zagrożenie dla zaufania i dalszych relacji między stronami procesu negocjacyjnego. Jak bardzo darzysz zaufaniem swojego partnera negocjacyjnego?  Użyj poniższych kryteriów do określenia poziomu zaufania:

1. Przewidywalność: jesteś w stanie przewidzieć co oponent zrobi w danej sytuacji, ponieważ cechuje go otwartość, konsekwencja i uczciwość.
   
   
2. Wymierna wartość: jesteś w stanie współpracować z drugą stroną nawet jeśli nie jesteś w posiadaniu wszystkich istotnych informacji.
   
   
3. Ujawnianie słabych punktów: chcesz się dzielić z drugą stroną różnymi informacjami w nadziei, że wpłynie to pozytywnie na wynik rozmów, nawet jeśli mogą one zostać wykorzystane przeciwko Tobie.
   
   
4. Opóźniona wzajemność: jesteś w stanie zaoferować drugiej stronie coś za co zapłaci dopiero po pewnym czasie.

Jeśli spełniasz wszystkie cztery kryteria oznacza to, że twoja relacja cieszy się dużym zaufaniem. Jeśli nie, to zastanów się jak to zmienić, w jakim punkcie jesteś, gdzie chciałbyś się znaleźć i jaki sposób możesz to osiągnąć.

Negocjacje bywają czasami bardzo trudne, szczególnie gdy pojawia się w nich kłamstwo, które pozwala przeciwnikowi przejąć kontrolę nad ich przebiegiem i tym samym bezpośrednio wpływać na ich wynik. Tego rodzaju manipulacje są w stanie Cię zaskoczyć i zmusić do ustępstw. Dlatego, to jak skuteczne będą negocjacje z Twoim oponentem zależy w dużej mierze od Twojego przygotowania. Nauka identyfikowania i eliminowania zagrożeń pomoże Ci zachować kontrolę podczas rozmów i wypracować najlepsze warunki transakcji.

W Scotwork mamy świadomość, że kilka trików, to zdecydowanie za mało, żeby efektywnie kontrolować proces negocjacji. Dlatego skorzystaj z naszego doświadczenia (prowadzimy negocjacje na całym świecie), z naszych treningów umiejętności negocjacyjnych, które pozwolą Ci stać się skutecznym i silnym negocjatorem.

Dowiedz się więcej. Odwiedź nas na www.scotwork.pl

Udanych negocjacji.