Nienawidzę, kiedy ludzie mówią mi, że czegoś nie mogę zrobić. Nie mówię o rzeczach takich jak np. „Nie możesz przekraczać dozwolonej prędkości”. Mówię o ograniczeniach, które próbują mi narzucić z powodu niedoceniania moich możliwości. To mnie frustruje, ponieważ może wpłynąć na to, że zacznę kwestionować swoje umiejętności. To z kolei prowadzi do gniewu i próby udowodnienia tego, jak bardzo ta osoba się myli!

To jest właśnie błąd poznawczy, który dotyka wielu ludzi i może mieć niszczycielską siłę podczas rozmów przy stole negocjacyjnym. Nie chcesz go popełnić!                    

Skąd się biorą błędy poznawcze w negocjacjach?

Błędy poznawcze w negocjacjach są zakorzenione w sposobie, w jaki interpretujemy i zapamiętujemy różne informacje. Są kwalifikowane jako błędy systemowe w procesie myślowym, które wpływają na podejmowane przez nas decyzje i osądy. Mamy z nimi do czynienia, ponieważ nasz mózg nieustannie poszukuje sposobów na uproszczenie informacji, które muszą zajść, aby pomóc lepiej  zrozumieć okoliczności i przyspieszyć podejmowanie decyzji.

Niestety stajemy się podatni na te błędy.

Błędy poznawcze w negocjacjach realnie zniekształcają rzeczywistość. W przypadku ich wpływu na nasze myślenie mogą skutecznie utrudniać podejmowanie dobrych decyzji i zaburzają trzeźwy osąd sytuacji. Zapobieganie tym błędom prowadzi do unikania niewygodnych prawd, które uniemożliwiają rozpoznanie danych zachowań. Błędy poznawcze prowadzą do zniekształcenia logicznego myślenia, a nawet wiary w teorie spiskowe.

Nadmierna pewność siebie to błąd poznawczy?

A co z nadmierną pewnością siebie? Jest to jeden z najczęstszych błędów poznawczych, które mogą wpływać na nasze decyzje. Daniel Kahneman w swojej książce „Pułapki myślenia. O myśleniu szybkim i wolnym " z 2011 r.opisał ten nieracjonalny sposób postrzegania rzeczywistości i udowodnił, że zbyt duża pewność siebie często prowadzi do niedoceniania przeciwnika.

Przy stole negocjacyjnym niedocenianie drugiej strony może prowadzić do katastrofalnych rezultatów, z których niektóre mogą obejmować:

1. Nieuwzględnianie potrzeb i możliwości drugiej strony, co skutkuje jednostronnymi propozycjami, których konsekwencją jest strata czasu i opóźnienie rezultatów.

2. Przecenianie swojej zdolności, impas lub odejście drugiej strony od stołu negocjacyjnego.

3. Traktowanie drugiej strony bez szacunku, co może prowadzić do sytuacji, w której po prostu nie dojdzie do transakcji.

Błędy poznawcze w negocjacjach. Jak ich nie popełniać?

Ponieważ wszyscy jesteśmy podatni na błędy poznawcze w negocjacjach, powinniśmy zwracać uwagę na to, w jaki sposób interpretujemy informacje i podejmujemy decyzje w trakcie negocjacji. Oto kilka wskazówek, jak to zrobić:

1. Bądź świadomy. Pierwszym krokiem do poprawy jest uświadomienie sobie, że jesteś podatny na błędy poznawcze. Jeśli nie jesteś tego świadomy, nie możesz złagodzić ich wpływu. Uważaj więc na swoje własne uprzedzenia.

2. Zakwestionuj swoje przekonania. Zastanów się nad tym, jak doszedłeś do tych poszukiwań. Znajdź sposoby na poszerzenie swojej wiedzy i poszukaj alternatywnych źródeł informacji. Uważaj na ideologiczną krótkowzroczność, która może być podniesiona w zakresie swoich przekonań.

3. Szukaj innych punktów widzenia. Nie wystarczy zbierać tych samych informacji z różnych źródeł. Poznaj alternatywne opinie. Krytyczne myślenie jest wrogiem błędów poznawczych.              

Miej świadomość błędów poznawczych!                            

Czy błędy poznawcze, takie jak te, które wpływają na Twoje podejście do cen i relacji przy negocjacjach, opóźniając lub nawet niszcząc wyniki transakcji, sprawiają Ci trudność? W takim przypadku możemy Ci pomóc! Jesteśmy w stanie pomóc Ci osiągnąć lepsze rezultaty, zaoszczędzić czas oraz stworzyć wartość dla wszystkich zaangażowanych stron. To nie tylko korzyść biznesowa, ale także szansa na utrzymanie i wzmocnienie relacji. Rozważ rozpoczęcie współpracy z jednym z naszych doświadczonych doradców, który pomoże Ci spojrzeć na Twoją transakcję z szerszej perspektywy.

Poznaj 7 błędów poznawczych 

Świadomość 7 błędów poznawczych może pomóc w lepszym zrozumieniu własnych procesów myślowych i podejmowaniu bardziej świadomych decyzji. Do tych, które występują najczęściej zaliczamy:

1. Błąd potwierdzenia, czyli skłonność do preferowania informacji, które potwierdzają nasze przekonania.

2. Efekt Dunninga-Krugera to przecenianie własnych umiejętności w obszarach, w których jesteśmy słabi.

3. Efekt konfirmacji, czyli   zapamiętywanie informacji zgodnych z naszymi przekonaniami i ignorowanie tych, które temu przeczą.

4. Efekt grupy odniesienia to np. faworyzowanie członków swojej grupy kosztem innych.

5. Efekt pierwszeństwa. Większa waga dla pierwszych informacji lub wrażeń.

6. Efekt dostępności. Ocena prawdopodobieństwa na podstawie łatwości przypominania sobie przykładów.

7. Błąd atrybucji fundamentalnej to przypisywanie zachowań innym cechom osobowości, z pominięciem wpływu czynników zewnętrznych.

Sprawdź: szkolenie z negocjacji. Nasza oferta obejmuje szkolenia negocjacyjne, w formie wygodnych kursów online.

Jeśli interesuje Cię kurs negocjacji online lub jeżeli zależy Ci na zdobyciu solidnych podstaw w negocjacjach, to dzięki nam zdobędziesz niezbędne podstawy negocjacji, które ułatwią Ci podejmowanie trudnych rozmów.

Dla tych, którzy chcą doskonalić swoje umiejętności, proponujemy szkolenie profesjonalne negocjacje. Szczegóły tej oferty dostępne są na naszej stronie. Doświadczony trener negocjacji pomoże Ci zrozumieć wszystkie psychologiczne aspekty udanych rozmów biznesowych (i nie tylko).

Udanych negocjacji!