Umiejętność skutecznego negocjowania to sztuka, którą należy ciągle rozwijać. Wymaga nie tylko znajomości technik negocjacyjnych, umiejętności kreatywnego myślenia i słuchania, ale również szerszej wiedzy np. z zakresu psychologii lub marketingu.
W zeszłym tygodniu brałem udział w bardzo ciekawym spotkaniu online. Była to druga rozmowa między włoskim producentem, a polskim przedsiębiorcą – klientem. Rozmowa toczyła się na temat produktu, którego nie ma w Polsce i byłby najlepszy w swojej kategorii. Rozmowa trwała ponad godzinę, z czego 70% tego czasu było poświęcone cenie i warunkom handlowym.
Do dziś zastanawiam się, co każda ze stron mogła zrobić lepiej, aby zamknąć negocjacje. Czy warto tyle rozmawiać o cenie?
Polski przedsiębiorca był skłonny zaakceptować cenę, ale potrzebował mieć wyłączność na ten produkt oraz wsparcie ze strony Włochów we wprowadzeniu produktu na rynek. Włosi oczekiwali minimalnego zamówienia, które zapewne było związane z kosztami produkcji, określonej ceny i szybkiej płatności, a dokładniej mówiąc przedpłaty (w obecnych czasach staje się to normą, do tego dochodzi brak zaufania - nowy klient).
Rozmowa ta wyglądała jakby była nagrana na porysowanej płycie winylowej. Rozpoczynała się od argumentów przez złożenie propozycji do targowania się, aby po chwili cały proces zaczynał się od nowa: argumenty, propozycja, targowanie… Włosi tłumaczyli, że sytuacja rynkowa jest trudna, że pandemia spowodowała zachwianie rynkiem surowców, że cena nie może być negocjowalna. Polski przedsiębiorca natomiast tłumaczył, że sytuacja rynkowa jest ciężka, że pandemia zachwiała rynkiem, że cena jest za wysoka przy tak dużym zamówieniu, że podejmuje duże ryzyko… Żadna ze stron jednak nie słuchała drugiej, a napięcie między stronami rosło.
Postawmy się w roli Włochów.
Zaspokajając nasze potrzeby kierujemy się bardziej emocjami niż rozsądkiem, a poczucie własnej wartości i poczucie spełnienia celu są potężnymi narzędziami perswazji, która w dłuższej perspektywie nie pomaga w negocjacjach.
Jak zatem postąpić inaczej?
Włoski producent widząc, że ma potencjalnego klienta, mógłby chcieć dowiedzieć się w pierwszej kolejności, dlaczego klientowi spodobał się jego produkt, jakie są jego potrzeby, które można zaspokoić lepiej niż konkurencja. Dlaczego wybrali właśnie ich firmę? Na czym mu najbardziej zależy i dlaczego? Czego się obawia? Jakie ma plany związane z rozpoczęciem sprzedaży? Itp. Itd. Mając taką wiedzę, może okazać się, że cena ma dla klienta tak naprawdę mniejsze znaczenie, że ważniejszy jest sposób sprzedaży i jej wsparcie.
Wiedząc jaka jest potrzeba jawna, potrzeba głęboka, a także aspiracje klienta, Włosi mogliby znacznie lepiej przygotować swoją ofertę. Po pierwszej nieudanej próbie przekonania przedsiębiorcy do zaakceptowania postawionych warunków, mogliby zmienić strategię i rozpocząć negocjacje.
Scotwork rekomenduje, żeby ofertę składać jako pakiet oczekiwań i ustępstw. Oczekiwaną cenę uzupełnić o elementy ważne dla Włochów i polskiego klienta. Przygotowanie listy życzeń i listy potencjalnych ustępstw daje większą elastyczność i ułatwia zamknięcie transakcji.
Włoski producent mógł swoją ofertę oprzeć o jakiś deadline - oferta obowiązuje do jakiegoś momentu, aby wywrzeć delikatną presję na kliencie albo niczym Steve Jobs, dodać „one more thing” – wisienkę na torcie, coś dzięki czemu klient będzie bardziej zmotywowany, aby sfinalizować kontrakt.
Mając tak przygotowaną propozycję, cena nie byłaby zaporą, a jedynie wsparciem w budowaniu relacji, poczucia własnej wartości w polskim przedsiębiorcy, prezentacji wizji osiągnięcia jego założonego celu.
Mam nadzieję, że trzecia rozmowa pójdzie im znacznie lepiej.
Chcesz dowiedzieć się więcej, jak skutecznie negocjować?
Porozmawiaj jeszcze dziś z jednym z naszych ekspertów. Dołącz do jednego z naszych treningów.
Napisz: info.pl@scotwork.com