Moja żona pełni rolę zarządcy nieruchomości. Ostatnio jest dość zajęta sprzedażą pewnego domu. Poprosiła trzech agentów nieruchomości o jego wycenę, a następnie wybrała jednego do działania w jej imieniu. Wybrany agent nieruchomości zaproponował najwyższą cenę wywoławczą i oczekiwała szybkiej sprzedaży z dobrym zyskiem. Reklama domu wzbudziła duże zainteresowanie. Szybko zorganizowano możliwość jego obejrzenia. Jednak zanim jakikolwiek potencjalny nabywca spojrzał na dom, ktoś zadzwonił do agenta i zaoferował cenę wywoławczą bez jego zobaczenia. Wszystko to wydarzyło się zaledwie kilka godzin po tym, jak zapytałem, wyłącznie z ciekawości, jaką cenę właściciele domu są w stanie zaakceptować - nie wiedzieli. Przyjęli podejście: "poczekamy, zobaczymy".
Zastanawiałem się nad tym i nad moim ostatnimi rozmowami z negocjatorami. Dyskusje sprowadzały się do tematu, który zawsze powraca - złego przygotowania. Z mojego doświadczenia wynika, że sam brak przygotowania nie jest problemem negocjatorów. Problemem jest to, że przygotowanie jest często nieco jednowymiarowe. Jeśli zapytasz negocjatorów, co chcą osiągnąć, zazwyczaj udzielają bardzo szczegółowej odpowiedzi. Nie dają jednak tak skrupulatnych odpowiedzi na inne ważne pytania - co druga strona chce osiągnąć i w świetle tego, jakie wyniki są możliwe do osiągnięcia, jak je zoptymalizować, aby uzyskać najlepszy rezultat?
Dodając do tego dane z przeprowadzonych przez Scotwork badań, które potwierdzają, że negocjatorzy często zaniedbują przygotowanie pytań, które powinni zadać drugiej stronie, otrzymujemy prostą drogę do zawarcia takiej umowy, której osiągnięcie zajmie więcej czasu i sprawi, że obie strony będą miały wrażenie, że mogły zrobić to lepiej.
Kiedy następnym razem pomyślisz o zbliżających się negocjacjach, powinieneś być w stanie określić, czego chcesz i na jaką umowę jesteś w stanie się zgodzić (niekoniecznie muszą to być te same rzeczy) Powinieneś wiedzieć pod jakiem warunkiem byłbyś w stanie zmienić przyjęty przez Ciebie idealny wynik. Ale trzeba też umieć ustalić idealny rezultat rozmów dla drugiej strony i prawdopodobny obszar porozumienia. Jeśli nie możesz zrobić tego ostatniego, to w trakcie negocjacji będziesz miał dodatkową pracę do wykonania, aby uzyskać odpowiedź na kilka ważnych pytań. Jasność co do tego, gdzie można osiągnąć porozumienie, jest niezbędna do tego, by mieć jakąkolwiek realną nadzieję na zawarcie umowy.
Tak, wiem, że to brzmi jak oczywistość, ale zdziwiłbyś się, jak niewiele osób naprawdę dobrze się przygotowuje i zadaje sobie istotne pytanie "co, jeśli...? ". Co, jeśli powiedzą, że coś ważnego dla mnie, jest niemożliwe do osiągnięcia? A co, jeśli poproszą mnie o coś, na co nie mogę się zgodzić? Co zrobić, jeśli będą chcieli opóźnić, narzucić nowe warunki lub zrobić wiele innych rzeczy, które mogłyby zakłócić mój idealny wynik? Jasność celu i obszarów elastyczności, jak również zrozumienie kluczowych celów drugiej strony są niezbędne do zawarcia dobrej umowy. Jak powiedział kiedyś pisarz Robert Townsend w swojej książce "Up the Organization": "jest możliwe, że jeśli nie wiesz, gdzie chcesz być, to tam nie dotrzesz".
Udanych negocjacji.