Sekwencja tak wielu katastrofalnych wydarzeń zaprowadziła nas poza zwykły cykl niepewności do nowej ery hiper-niepewności, stanu zamrożenia umysłu, który uniemożliwia lub utrudnia zachowania normatywne. Jak zatem negocjatorzy powinni radzić sobie z tym nowym, trudnym stanem rzeczy?
W świecie zbudowanym z reguł i norm, ceny, sezonowość, stawki płac, inflacja i PKB zmieniają się w oczekiwany przez nas sposób, ponieważ tak samo działo się w przeszłości. Modelowanie przyszłości w oparciu o dane historyczne daje dość dokładne prognozy. Jednak w niepewnych czasach informacje z przeszłości stają się niewiarygodnym prognostykiem. Eksperckie przewidywania dotyczące sondaży wyborczych i reakcji gospodarczych na wydarzenia polityczne wielokrotnie okazywały się błędne. W rezultacie niepewność na poziomie makro osłabia zrozumienie tego, co się dzieje i skłania nas częściej do zmiany zdania i braku zdecydowania. Nasza zdolność przewidywania jest ograniczona i tak jak wyniki wielu negocjacji handlowych jest determinowana przez nawet najmniejsze różnice danych. W niepewnych czasach informacje stają się mniej wiarygodne i niepewne oraz prowadzą do zadziwiających spekulacji na temat przyszłości, coraz bardziej fałszywych twierdzeń, a nawet oszustw. W najgorszych przypadkach brak zaufania powoduje, że negocjatorzy rezygnują z zawarcia umowy, ponieważ ryzyko jej zawarcia jest zbyt duże. Kiedy niepewne wyniki zmieniają się w hiper-niepewność, dane stają się niewiarygodne i pozbawione znaczenia.
Wgląd w strategię.
Na poziomie strategicznym, wszelkie obawy dotyczące niewiarygodnych danych będą prawdopodobnie podzielane przez Twoich partnerów negocjacyjnych. Bądź bardziej produktywny, przyjmując podejście oparte na współpracy. Wzajemna zgoda, że dane są niewiarygodne, zmieni ton Twoich negocjacji. Niedawny raport przewiduje, że do 2025 r. wszystkie nowe samochody będą elektryczne. Gdybyś jutro wszedł do salonu samochodowego i spróbowali wykorzystać tą prognozę do wynegocjowania dużej zniżki na zakup samochodu na benzynę lub olej napędowym, argumentując, że za 5 lat nie będzie już nic wart, nie spodziewaj się entuzjastycznej reakcji. Pomimo danych przemawiających na Twoją korzyść, dealer będzie miał inne zdanie. Tak więc zamiast wykorzystywać prognozy do uzasadnienia rabatu, lepszą strategią może być wprowadzenie tematu rozwoju samochodów elektrycznych, skierowanie konwersacji na temat tego, jak może wyglądać przyszłość i pozwolenie, aby problem delikatnie stał się niewypowiedzianym elementem w ostatecznej ofercie. To może, ale nie musi działać, ale warto spróbować.
Najlepsza taktyka
Z taktycznego punktu widzenia mniej przydatne dane prowadzą do większego polegania na opiniach. Często prowadzi to do bezowocnych sporów między stronami, oto która z opinii jest słuszna. Ostatecznie kontrolę przejmie silniejsza ze stron. Najbardziej skuteczną techniką postępowania w takiej sytuacji, jest wymiana opinii na prostych zasadach: „Wyrażę zgodę na wykonanie X, jeśli Twoja opinia na temat przyszłych wyników okaże się słuszna, ale tylko jeśli wyrazisz zgodę na zrobienie Y, jeśli moja opinia okaże się słuszna”.
Wskazówka dotycząca umiejętności
Z jakiego rodzaju umiejętności mogą skorzystać negocjatorzy, gdy dane stają się niewiarygodne? W okresie poprzedzającym wybory w USA w 2016 r. duża część retoryki Donalda Trumpa opierała się na informacjach, które były subiektywne, wątpliwe, wprowadzające w błąd, nieprawdziwe lub w ogóle nie zawierały żadnych danych. Trump obwiniał nielegalnych meksykańskich imigrantów o morderstwa i gwałty, łączył prywatne e-maile Hilary Clinton z błędami polityki zagranicznej USA i wyolbrzymiał prawdopodobieństwo ataków terrorystycznych ze strony muzułmańskich ekstremistów. W każdym przypadku jego twierdzenia nie odwoływały się do jakichkolwiek danych i opierały się na subiektywnym twierdzeniu: "Uwierz mi, że będę... " powtarzanym wielokrotnie. Wszyscy wierzyliśmy, że ta uproszczona technika szybko się ujawni, ale 4 lata później nadal włada nią niezwykle efektywnie.
Skutkiem hiper-niepewności jest to, że nie wiemy jak planować lub zachowywać się podczas negocjacji, ponieważ dotychczasowe reguły już się nie sprawdzają. Dlatego jeżeli chciałbyś dowiedzieć się jak negocjować w czasach hiper-niepewności i jak szkolenie Scotwork może mieć realny wpływ na Twój biznes już od pierwszego dnia? Zapraszamy Cię na trening ANS.
Udanych negocjacji.
ZWIĘKSZAMY SKUTECZNOŚĆ NEGOCJACJI NA CAŁYM ŚWIECIE
- Metoda 8 kroków oparta na analizie ponad 100 000 godzin negocjacji.
- Praktyczne umiejętności potwierdzone i przetestowane przez ponad 350 000 profesjonalistów
- Treningi, które gwarantują ROI 15,28x średni zwrot z inwestycji w nasze programy