Może to zabrzmieć nieco niekonwencjonalnie, ale jest o wiele lepsze niż powiedzenie czegoś co zaprzepaści szansę na udaną transakcję! Może się też okazać, że dzięki temu staniesz się lepszym negocjatorem.
Zdolność człowieka do komunikowania się odróżnia nas od pozostałych gatunków i sprawia, że jesteśmy najbardziej rozwiniętym gatunkiem na ziemi. Ta umiejętność miała zasadnicze znaczenie w przejściu ścieżki ewolucyjnej od nomadycznych myśliwych do pracowników cyberprzestrzeni. W rzeczywistości, biorąc pod uwagę stopień planowania i koordynacji niezbędny do skutecznego polowania na mamuty, przy jednoczesnym uniknięciu zjedzenia przez szablozębnego tygrysa, nie można mówić o tak wielkiej luce w teorii ewolucji.
Theodore Zeldin w swojej książce, "Jak rozmowa zmienia twoje życie" stwierdza, że prawdziwa rozmowa może zmienić sposób, w jaki widzimy świat i w rezultacie może zmienić nas samych. Rozmowa to znacznie więcej niż tylko wysyłanie i odbieranie informacji, musimy być przygotowani na te zmiany w momencie jej rozpoczęcia. Cytując Zeldina: "Rozmowa jest spotkaniem umysłów o różnych doświadczeniach i zwyczajach. Kiedy umysły się spotykają, nie tylko wymieniają się faktami ale przekształcają je, zmieniają ich kształt, wyciągają wnioski i angażują nowe toki myślenia". Pytanie brzmi. Jak uświadomić sobie ten potencjał?
Jednym ze sposobów jest wniesienie do rozmowy czegoś interesującego w postaci doświadczenia, myśli i punktu widzenia. Inną kluczową umiejętnością jest angażowanie się w relację z drugą stroną poprzez słuchanie tego, co mówi.
Według najnowszych badań, ostatni na Wall Street bank inwestycyjny Goldman Sachs jest największym na świecie użytkownikiem poczty głosowej. Jego pracownicy stale rozmawiają z ludźmi, aby dowiedzieć się, co się dzieje lub ma się wydarzyć. Ludzie są przygotowani do tych rozmów, ponieważ również mają do zaoferowania coś wartościowego i rozumieją znaczenie wzajemności. Jednak kluczowym czynnikiem odróżniającym ten bank od mniej skutecznych konkurentów jest to, że rozumieją, iż informacje są bardziej cenne gdy się nimi dzielisz. Tak duża częstotliwość korzystania z poczty głosowej wynika z faktu, że płynące z tego korzyści rozumieją i podzielają wszyscy w firmie.
Możesz pamiętać z programu Scotwork, że częścią argumentacji jest zrozumienie pozycji innych, a nie "wygrana" sama w sobie. Dlatego też słuchanie jest konieczną umiejętnością, z której należy korzystać we wszystkich formach negocjacji.
Autor: Keith Stacey – Scotwork, Australia