„Ludzkie okrucieństwo potrafi być bezwzględne. Ludzka hojność bywa bezgraniczna” David Mitchell
Inspiracją do tego wpisu na blogu była zarówno obecna sytuacja w Polsce jak i historia opowiedziana mi przez żonę. Polacy w ostatnich dniach wykazali się niezwykłą szczodrością wobec przybywających do naszego kraju uchodźców z Ukrainy. Zbiórki potrzebnych dla nich rzeczy odbywają się chyba w każdym możliwym miejscu, a ludzie przyjmują potrzebujących do własnych domów.
Ale czy w negocjacjach hojność ma taki sam walor jak w codziennym życiu?
Moja żona, opowiedziała mi ostatnio o negocjacjach, w których brała udział. Strony spotkały się w celu osiągnięcia porozumienia w sprawie wysuniętych przez Zleceniodawcę roszczeń o zapłatę kary umownej z powodu przekroczenia terminu realizacji umowy. Kwota kary była bardzo wysoka w stosunku do niewielkiego przekroczenia terminu. Zleceniodawca nie poniósł również żadnej szkody z tego tytułu.
Obie firmy współpracowały ze sobą na zasadach partnerskich przy realizacji umowy i wydawało się, że wszyscy są zadowoleni. Dlaczego więc wysunięto takie żądania? Co się stało?
Gdy tylko obie strony zasiadły do stoły sprawa się wyjaśniła. Już na samym początku spotkania na pytanie Zleceniobiorcy „co jest powodem takich żądań”, odpowiedz była następująca: „Podczas negocjacji w sprawie zawarcia umowy bez problemu zgodziliście się na obniżenie ceny wynikającej z waszej oferty a potem jeszcze sami zaproponowaliście wykonanie jednej z usług za darmo. Mamy nadzieję, że tym razem będzie podobnie.”
Oddając coś bezwarunkowo w czasie negocjacji czasami chcemy wykazać się dobrą wolą i zdarza się, że takie zachowanie prowadzi w efekcie do nawiązania współpracy. Równie często zdarza się jednak tak, że bezwarunkowe ustępstwo może być postrzegane przez drugą stronę jako oznaka słabości i będzie prowokować do zachłanności. Hojność w negocjacjach najczęściej generuje zachłanność, a nie wdzięczność.
Sytuacja, którą opisałem wyżej jest świetnym przykładem na to, że wiedza przekazywana przez Scotwork sprawdza się praktyce. Jedna ze stron negocjacji chcąc za wszelką zawrzeć umowę i wyeliminować pozostałych oferentów, zgodziła się na znaczne ustępstwa, nie prosząc o nic w zamian. W efekcie druga strona, poczuła, że ma przewagę i może żądać więcej i więcej. Zdała sobie również sprawę, że bardzo łatwo przychodzi jej uzyskiwanie kolejnych ustępstw.
Zapewne jesteście ciekawi jaki był finał tych negocjacji? Rozmowy były długie, żmudne i mogłyby stać się inspiracją do niejednego jeszcze wpisu na tym blogu, ale wracając do negocjacji. Tym razem Zleceniobiorca nie był w stanie zmienić status quo, a żadna ze stron nie chciała ustąpić. Negocjacje zostały zerwane. Strony odeszły od stoły z poczuciem straty czasu i utraty zaufania. Prawdopodobnie dojdzie jeszcze do jednego spotkania. Niestety, tym razem w sądzie.
Pamiętajcie, że dobra wola musi wynikać z zawieranego porozumienia, a nie z bycia hojnym. Hojnym możemy a nawet powinniśmy być pomagając uciekającym przed toczącą się za naszą zachodnią granicą wojny.
Wszystkim życzę spokoju i udanych negocjacji!