Kłopot z hiper-niepewnością jest taki, że doświadczamy jej stale co jakiś czas. Jaka jest więc nasza nasza najbliższa przyszłość? Inflacja rośnie z różnych powodów między innymi z niedoborów surowców, przerwanych łańcuchów dostaw, konfliktów zbrojnych i złych decyzji. Albo... Nie chodzi o to, że nie możemy przewidzieć przyszłości, ale oto, że nasze dotychczasowe metody i wskaźniki przewidywania stają się mało stabilne.
Według danych GUS, w maju 2022 roku, w porównaniu z analogicznym okresem ubiegłego roku, inflacja wyniosła 13,9 proc. Branże z najwyższą inflacją, to te, gdzie bardzo długo czeka się na zapłatę faktury dlatego firmy starają się uciekać przed inflacją, bo im dłużej przedsiębiorcy czekają na zapłatę, tym te pieniądze są mniej warte. Wysoka inflacja wymaga szczególnych rozwiązań przy zawieraniu kontraktów.
Co więc możemy zrobić? Ze strategicznego punktu widzenia należy pamiętać aby zawsze uwzględnić w umowie możliwość jej zmiany, szczególnie w dzisiejszych czasach gdy może stać się bardzo szybko nieaktualna z powodu katastrofalnych okoliczności. Można by pomyśleć, że jest to zachowanie tchórzliwe lub oportunistyczne, jeśli tego rodzaju wydarzenia działają na twoją niekorzyść, a słabe, jeśli zwracają się one przeciwko twojemu partnerowi negocjacyjnemu. Japończycy wierzą, że porozumienie, które niezamierzenie działa wbrew interesom jednej ze stron negocjacji, jest ostatecznie złym porozumieniem, ponieważ jest krzywdzące dla jednej ze stron a druga czuje się winna. W takiej sytuacji Japończycy, woleliby anulować zawartą umowę. To nie to samo, co błędna interpretacja sytuacji lub zła decyzja podjęta na podstawie dostępnych danych.
Niedawno czytając, że Elon Musk i Bill Gates wskazali, jakie umiejętności będą potrzebne na rynku pracy w przyszłości (umiejętność skutecznego uczenia) zadałem sobie pytanie: „A jaka umiejętność jest pożądana dzisiaj”?
Zdolność doprowadzania do zawarcia umowy.
Umiejętność zawierania umów to nie jest tylko proces mechaniczny. Wymaga on połączenia wiedzy, empatii i siły. Niepewność rodzi niezdecydowanie, a "zaklinacz deszczu musi mocniej naciskać, aby spadł deszcz". Jest wiele różnych techniki zawierania umów, ale ulubioną jest zamknięcie laptopa, spojrzenie w oczy i powiedzenie „zróbmy to”. Najważniejsza taktyka: Bądź gotów do działania.
Jedyną rzeczą, którą powinniśmy wszyscy przyjąć za pewnik, jest to, że następna przyczyna niepewności jest niepewna, więc próba jej odgadnięcia, jest daremna. Z taktycznego punktu widzenia ważne jest, aby druga strona nie czuła się pokrzywdzona, chciała realizować warunki kontraktu i aby upewnić się, że żadna transakcja nie zostanie upubliczniona, dopóki wszystkie jej szczegóły nie zostaną uzgodnione. Przedwczesna informacja może znacząco wpłynąć na równowagę sił. Pod koniec lat 70-tych rząd Wielkiej Brytanii ogłosił zawarcie umowy handlowej z Polską na budowę statków o wartości 150 mln funtów. To była wspaniała wiadomość z puntu widzenia gospodarki, borykającej się z zamrażaniem płac, akcjami protestacyjnymi, spadkiem PKB i niskim zaufaniem społecznym. Świetnie, z tą różnicą, że umowa nie została jeszcze podpisana przez Polaków, którzy od razu zażądali dodatkowych ustępstw.
Pamiętaj, że sprawny negocjator zawsze potwierdza to co zostało uzgodnione i potwierdza porozumienie w akceptowalnej dla obu stron formule. Obie strony muszą być zadowolone z osiągniętego porozumienia, aby kontrakt był realizowany i, aby w czasach dużej niepewności nie trzeba było korzystać z klauzuli rebus sic stantibus, która w największym skrócie odnosi się do wpływu zmiany okoliczności na zobowiązanie umowne. Rebus sic stantibus stanowi swego rodzaju przeciwwagę dla innej, i chyba wszystkim dobrze znanej, zasady budującej zaufania: pacta sunt servanda (umów należy dotrzymywać). Pamiętaj jednak, że Rebus sic stantibus ma zastosowanie tylko w sytuacjach wyjątkowych…
Udanych negocjacji!
Negocjacje Scotwork to praktyczne umiejętności potwierdzone i przetestowane przez ponad 350 000 profesjonalistów, to szkolenia/treningi, które gwarantują ROI 16,08x średni zwrot z inwestycji w nasze programy.
ZWIĘKSZAMY SKUTECZNOŚĆ NEGOCJACJI NA CAŁYM ŚWIECIE