Jednym z kluczowych błędów w negocjacjach jest to, że ludzie nie doceniają wartości swoich ustępstw, oceniając je z własnej perspektywy, a nie z perspektywy drugiej strony. Kluczem do udanych negocjacji jest wzajemne tworzenie wartości, gdzie obie strony wymieniają niski koszt na wysoką wartość.
Doświadczeni negocjatorzy rozumieją, jak ważna jest ocena ustępstw na podstawie ich znaczenia dla drugiej strony oraz jak ważne jest ustępstwo w zamian za rzeczy o znacznej wartości dla drugiej strony. Mówiąc prościej, starasz się brać więcej niż dajesz, uznając jednocześnie, że druga strona będzie starała się robić to samo.
Paul Polman, były Dyrektor Generalny Unilevera, w swojej najnowszej książce pt.: "How Courageous Companies Thrive by Giving More Than They Take”, odrzucą tą zasadę, namawiając firmy do dawania a nie tylko brania. Kluczowy jest tu kontekst. Autor namawia, aby firmy nie tylko mniej szkodziły, ale też starały się czynić więcej dobra, koncentrując się na długoterminowych interesach swoich partnerów i biorąc odpowiedzialność za swój wpływ na cały świat. Polman nie tylko nie jest zachwycony zerową emisją netto, którą jego koledzy wyznaczyli sobie za cel, ale także oświadcza, że kadra kierownicza powinna zacząć się wstydzić z powodu swoich wysokich zarobków.
Wiele lat temu, znacznie więcej niż mogę sobie jeszcze przypomnieć lub nawet przyznać, rozpocząłem swoją karierę w firmie Unilever. W tamtych czasach, absolwenci pracując jako stażyści, zazwyczaj dołączali do jednej z wielu firm Unilevera. Ja pracowałem w Elida Gibbs, firmie zajmującej się środkami higieny osobistej. Głównym konkurentem Elidy była firma Procter&Gamble, w której Polman pracował przez pierwsze 27 lat swojej kariery. W tamtych czasach pomysł, że Polman miałby kierować Unileverem (po krótkim okresie pełnienia funkcji CFO w Nestle) był abstrakcją, ale bez wątpienia miał on ogromny wpływ na losy tej firmy. W czasie mojej pracy w Elida czułem, że P&G ma przewagę na wielu frontach, na których działaliśmy. Było to częściowo spowodowane faktem, że Elida posiadała bardzo rozdrobniony portfel marek, a Unilever działał w wielu segmentach rynku, jak pisałem wyżej. Profil Polmana na LinkedIn podkreśla jego osobistą misję, polegającą na zmobilizowaniu firmy do bycia dobrą, skuteczną siłą, oddzieleniu wzrostu od śladu ekologicznego i zwiększeniu pozytywnego wpływu społecznego poprzez Plan Życia w Zrównoważony Sposób Unilever. W moim odczuciu, a jest to tylko moje odczucie, pierwsza połowa jego 10-letniej kadencji była początkowo skoncentrowana na kontynuowaniu strategii Unilevera polegającej na pozbywaniu się segmentów niezwiązanych z podstawową działalnością i znacznym zwiększeniu inwestycji w silne marki. Dowodem tego jest sposób, w jaki marki Dove, Sure i Lynx (Rexona i Axe, jeśli jesteś spoza Wielkiej Brytanii) rozwinęły się w ostatniej dekadzie. Dawno nie przyglądałem się udziałowi w rynku dezodorantów, ale w tamtych czasach Right Guard był prawdziwym konkurentem dla Sure.
Następca Polmana, Alan Jope, był brand managerem w firmie Elida, kiedy ja dołączyłem do zespołu i podobnie jak wielu poprzednich prezesów Unilevera, jest człowiekiem jednej firmy. Pamiętam go jako najbardziej zorganizowaną osobę, jaką kiedykolwiek spotkałem, a także jako najbardziej entuzjastycznego piłkarza, który nie grał w piłkę nożną, z jakim kiedykolwiek grałem, choć w młodości reprezentował Szkocję w Rugby Union. Mówiąc o byłych brand managerach Unilever, nie sposób nie wspomnieć (dla tych z Was, którzy oglądali nowy film o Jamesie Bondzie, "Nie czas umierać") o trzeciej osobie, która zginęła w tym filmie. Był to również brand manager pracujący wtedy nad marką Lynx. Alan (lub Jopey, jak go wtedy nazywano), który z pewnością kontynuował temat zrównoważonego rozwoju.
Polman twierdzi, że żadna firma - nawet Unilever - nie jest bliska osiągnięcia pozytywnego wyniku netto, ale twierdzi, że "koszt braku działania jest obecnie wyższy niż koszt działania". Wydaje się, że wysiłki Unilevera w zakresie zrównoważonego rozwoju nie miały negatywnego wpływu na cenę akcji firmy, ponieważ obecnie zajmuje ona 4 miejsce na liście FTSE 100.
Tak więc, jako negocjator, zawsze staraj się uzyskać więcej za mniej, ale jeśli jesteś dyrektorem międzynarodowej firmy, istnieją wyraźne korzyści z myślenia w odmienny od przyjętego sposób.
Udanych negocjacji.
Jeżeli jesteś zainteresowany poszerzeniem wiedzy zapraszamy Cię na nasze szkolenia. 10,3% uczestników w ciągu 3 miesięcy oszczędza ponad 100 tys. euro. Co gwarantujemy? Od analizy kompetencji, zachowań przez budowę mocnych fundamentów i stabilny rozwój umiejętności, po tworzenie coach'ów i mistrzów negocjacji wewnątrz organizacji. www.scotwork.pl/programy-szkoleniowe/