Inflacja, zakłócenia łańcuchów dostaw, koszty energii. Czynniki wpływające na wzrost cen na początku roku są wszędzie. Być może na dzisiaj nie jest to najbardziej ekscytujący temat, ale czy jednak wszyscy starają się ignorować wysokość rachunków, czy tylko ja?
Cena najbardziej popularnych brytyjskich herbatników Hobnobs prawdopodobnie wzrośnie w tym roku i to o ponad 5%. Jeśli jesteś jednym z milionów ludzi, którzy obecnie wykonują swoją pracę z domu, to nie jest to wiadomość, którą prawdopodobnie przyjmiesz z zadowoleniem😊
Prawie wszędzie, gdzie tylko spojrzymy, nasze finanse topnieją, zarówno te osobiste jak i firmowe. Pojawia się więc pytanie: jak sobie z tym poradzić niezależnie od tego, czy jesteśmy tymi, którzy proszą o podwyżkę, czy się jej sprzeciwiają. Tak czy inaczej, jest mało prawdopodobne, aby druga strona zgodziła się z nami w tej kwestii. Przynajmniej od razu.
Pamiętam długą rozmowę z moim dostawcą kilka lat temu. Unikałem poinformowania go o tym, że nie stać mnie na jego nowe, wyższe ceny. Nasze relacje były bardzo dobre, a ja wtedy wmawiałem sobie, że właśnie zachowanie tej relacji było powodem, dla którego powstrzymywałem się przed odpowiedzią na tę niepożądaną otrzymaną informację. Niestety, moje milczenie w tej kwestii zostało (co zrozumiałe), potraktowane jako zgoda. Kiedy więc w końcu ujawniłem fakt, że nie będziemy w stanie kontynuować współpracy na podstawie proponowanej przez niego podwyżki, sytuacja jeszcze się pogorszyła.
Dlaczego nie byłem otwarty?
Czy budżet naprawdę dla mnie stanowił problem?
Otworzyłem puszkę Pandory. Chociaż nigdy nie mogłem być pewien czy wcześniejsze ujawnienie się zmieniłoby stan rzeczy. Tak czy inaczej zdecydowana większość późniejszych moich rozmów z innymi dostawcami była o wiele bardziej produktywna.
Przekazywanie złych wiadomości naszym klientom lub dostawcom nie jest przyjemne, ale robienie tego tak szybko, jak jest to możliwe, jest prawie zawsze lepsze niż czekanie. Tym bardziej, że jest to oczywiste, że nasz dostawca nie zaoferuje nam dobrowolnie rabatu, lub nasz klient, sam z siebie nie zapyta, o ile więcej mógłby nam płacić.
Umiejętność i szybkie przekazywanie złych wiadomości nie oznacza jednak zawsze sukcesu. Nie ma się co łudzić, że druga strona tak po prostu zaakceptuje nasze stanowisko. Kluczową kwestią jest jednak dla mnie zadanie sobie pytania:
Czy mogę zawrzeć dobrą umowę, jeśli druga strona nie jest świadoma mojej sytuacji?
Jeśli odpowiedź brzmiałaby nie lub prawdopodobnie nie, wtedy wyzwaniem, które bym sobie postawił, byłoby ujawnienie tej informacji w taki sposób, aby porozumienie było zadowalające dla obu stron (na moich warunkach).
Mówienie jest lepsze od milczenia. Niechęć do przekazywania złych informacji i nadzieja na to, że pomimo to wszystko ułoży się po naszej myśli jest całkowicie naturalna, ale złudna.
Możemy Ci pomóc! Bazując na 45-letnim doświadczeniu w rzeczywistych negocjacjach, pomożemy Ci w uzyskaniu lepszych ofert, zaoszczędzeniu czasu i stworzeniu wartości dla wszystkich zainteresowanych - nie wspominając już o zachowaniu, a nawet wzmocnieniu relacji. Rozpocznij współpracę z jednym z naszych ekspertów i zapewnij sobie jak najszerszy wgląd w Twoją ofertę.
Udanych negocjacji.
Autor: Ellis Croft, styczeń 2022