Agresywny nabywca negocjuje wystarczająco ostro, aby wykluczyć niekonkurencyjnego dostawcę z rynku. Sprzedawca wprowadza wyłączność na jedną z kluczowych linii produktów, aby wymusić znaczne podwyżki cen na drugiej stronie. Pracownik stara się o awans i podwyżkę u swojego szefa nie ujawniając jednocześnie, że planuje odejść z pracy za 3 miesiące.
Na temat etyki w negocjacjach napisano niezliczoną ilość porad, niestety wiele z nich, choć poprawnych, okazuje się być powierzchownymi lub protekcjonalnymi, albo po prostu zbyt oczywistymi ("nie kłam", "wywiązuj się ze swoich zobowiązań", itd.).
Zamiast wygłaszania kazania, ten artykuł (napisany przez zawodowego negocjatora, a nie specjalistę z zakresu etyki!) skupia się na analizie kilku dylematów moralnych, które pojawiają się w momencie gdy zasady spotykają się z realną presją zysku.
Subiektywna etyka?
Etyka i uczciwość to wysoce subiektywne pojęcia - bardzo niewiele osób postrzega swoje zachowania jako nieetyczne, nawet jeśli inni tak właśnie je postrzegają. Większość z nas spotkała i negocjowała z ludźmi, których działania są oceniane jako nieetyczne.
Tak jak każdy rodzic uważa, że jego własne dzieci są wyjątkowe, tak prawie wszyscy jesteśmy przekonani, że przestrzegamy zasad moralnych. Ale wielu wegan uważa, że jedzenie mięsa jest nieetyczne. Niektórzy twierdzą, że praca w przestrzegającej praw firmie tytoniowej lub w wojsku jest wysoce niewłaściwa. Przedstawiciele utylitaryzmu, filozofowie, tacy jak Jeremy Bentham, uważali, że szczęście jak największej liczby ludzi jest prawdziwą miarą dobra i zła. Niewielu z nas może jednak wiarygodnie stwierdzić, że dąży do tego celu. Każdy z nas musi radzić sobie z konfliktami etycznymi i żyć swoim życiem (i negocjować) zgodnie z własnymi poglądami na to, co jest właściwe.
Niestety, większość ludzi cierpi z powodu błędów poznawczych, zwanych "złudzeniem ponadprzeciętności". Przejawiają się one w skłonności do oceniania siebie znacznie lepiej w zakresie wielu pozytywnych cech (w tym moralności) w stosunku do przeciętnej. Podczas jednego z amerykańskich badań, 93% amerykańskich kierowców oceniło swoje umiejętności jako należące do 50% najlepszych kierowców (co jest oczywiście niemożliwe).
Socjologowie uważają, że jest to po części spowodowane tym, że jesteśmy zbyt uprzejmi, by powiedzieć innym wprost co naprawdę myślimy (Czy ktoś Ci kiedyś powiedział, że Twoje dzieci są brzydkie?).
Jeśli ten "ponadprzeciętny efekt" odnosi się również do naszego postrzegania własnej uczciwości negocjacyjnej, być może rozsądnie byłoby po zakończeniu każdej transakcji starać się zasięgnąć informacji od oponenta na temat naszego stylu negocjacyjnego. Ważniejsze od tego, co sam myślisz o swoim stylu, jest to jak postrzegają go inni.
Udanych negocjacji!
Jeśli w ramach swoich obowiązków zawodowych negocjujesz lub rozwiązujesz konflikty zapraszamy cię do wzięcia udziału w naszym szkoleniu z negocjacji ANS. Więcej informacji znajdziesz tutaj https://www.scotwork.pl/programy-szkoleniowe/