Kłamstwa w negocjacjach są nie tylko niebezpieczne, ale po prostu nie są konieczne. Ale nie potrzebujesz mnie, żebym ci to uświadamiał. Jeśli kiedykolwiek odkryłeś kłamstwo oponenta, będziesz wiedział najlepiej, jak bardzo podważa ono twoją wiarę we wszystko, co kiedykolwiek powiedziała druga strona.
Słowa są kluczem. Rozważ następujące alternatywy:
- TWOJA RZECZYWISTA POZYCJA
- Obecna propozycja to absolutne minimum jakie jesteś w stanie zaakceptować.
- Masz innych dostawców, oczekujesz obniżki o 7%, żeby zaakceptować ofertę ale przeżyjesz jeśli będzie to 5%. - POWSZECHNY ZWROT
- "To jest nasza ostateczna oferta".
- "Mam alternatywnych dostawców.
- Oczekuję obniżki o 7%". - LEPSZY ZWROT
- "To jest minimum, które możemy zaakceptować, chyba że jesteście w stanie zaoferować dodatkową wartość w innych obszarach.
- To jest nasza ostateczna oferta"
- "Mam innych dostawców, dostawców ale jeśli dasz mi 7% zniżki, jestem w stanie zaakceptować tę umowę"
Kłamstwa w negocjacjach są nie tylko niebezpieczne, ale po prostu nie są konieczne. Ale nie potrzebujesz mnie, żebym ci to uświadamiał. Jeśli kiedykolwiek odkryłeś kłamstwo oponenta, będziesz wiedział najlepiej, jak bardzo podważa ono twoją wiarę we wszystko, co kiedykolwiek powiedziała druga strona. Bardziej wymagająca i mniej oczywista jest odpowiedz na pytanie, jakie informacje, z moralnego i handlowego punktu widzenia, powinniśmy ujawniać?
Ludzie często mówią "bądźcie otwarci i przejrzyści", co jest dobrą (bez wątpienia) radą w negocjacjach. Ale ujawnienie wszystkich informacji (np. ujawnienie wyniku finansowego lub stanowiska pracy, czy tego, jak bardzo zależy ci na umowie) rzadko okazuje się korzystne zarówno dla ciebie jak i twojego pracodawcy. Jako negocjator, uważam, że jesteśmy etycznie zobowiązani do mówienia prawdy, i tylko prawdy. Ale ani ty, ani druga strona, nie macie moralnego obowiązku mówić całej prawdy.
Zauważ, że sformułowanie w punkcie 2 nie jest do końca zgodne z prawdą. Jeśli druga strona nie zmieni swojego stanowiska to albo nastąpi impas, albo będziesz musiał ustąpić z wcześniej obranej pozycji (podważając w ten sposób prawdziwość swoich słów). Punkt 3 pozwala iść dalej tak samo asertywnie, ale unikając utknięcia w impasie - z dodatkową korzyścią z bycia prawdomównym! W praktyce większość ludzi ujawnia mniej informacji niż powinna, ponieważ nie zdaje sobie sprawy, że ujawnienie właściwych informacji może zarówno pomóc w budowaniu zaufania, jak i przechylić szalę na ich korzyść. Jest to zarówno etyczne, jak i skuteczne.
W szczególności, powinieneś ujawnić:
- Twoje realne cele - co chciałbyś otrzymać i uzyskać - jeśli druga strona nie wie, czego chcesz, jak może ci to dać?
- Każdą informację, która i tak wyjdzie na jaw - lepiej, żebyś ją ujawnił, w kontrolowany sposób i w odpowiednim dla ciebie czasie, niż żeby ją z ciebie wyciągnięto pod przymusem.
- Każdą konkretną i prawdziwą informację, która będzie złą wiadomością dla drugiej strony lub obniży jej oczekiwania w stosunku do tego, co może osiągnąć - zarządzanie oczekiwaniami jest kluczową umiejętnością negocjacyjną, a im wcześniej spowodujesz, że druga strona zejdzie na ziemię (grzecznie), tym lepiej. Jeśli zrobisz to w odpowiedni sposób, oponent podziękuje Ci za wcześniejsze dostarczenie złych wieści.
I na koniec...
Napięcia pomiędzy etyką, a presją zysku są najbardziej widoczne tam, gdzie organizacje negocjują z obawą przed nieuzyskaniem wszystkiego co mogłyby uzyskać. Nie ma czegoś takiego jak idealna umowa - fikcyjny prezydent USA z serialu "Prezydencki Poker", Jed Bartlett, zasugerował, że "prawdziwa władza to wiedzieć, kiedy coś pozostawić na stole negocjacyjnym". Na dłuższą metę dobra, ale niedoskonała umowa, wynegocjowana uczciwie i skutecznie - przy jednoczesnym pozostawieniu kilku dodatkowych szekli na stole - jest umową, z którego należy być dumnym.
Udanych negocjacji.
Jeśli potrzebujesz pomocy, oferujemy Ci konsultacje, wsparcie, rozwój kompetencji. Skontaktuj się z nami. Zadzwoń: 22 479 59 53 lub napisz: info.pl@scotwork.com
Zapraszam do przeczytania - Negocjacje i etyka cz.2
Blog na bazie artykułu Simona Letchford – Scotwork, Australia