Miałem ostatnio okazję porozmawiać z uczestniczką naszego treningu jeszcze przed jego rozpoczęciem. Zapytałem ją, w jaki sposób tutaj trafiła, co było dla niej motywacją i czego oczekuje. Powiedziała, że jej szef brał niedawno udział w treningu ANS i teraz ciągle jej mówi, że ma zawsze prosić o coś w zamian w przypadku, gdy godzi się na jakieś ustępstwo. Ilość pytań jakie pojawiały się w jej głowie była bardzo duża, dlatego postanowiła sama się dowiedzieć o co w tym wszystkim chodzi.
No więc, o co w tym wszystkim chodzi?
Według Scotwork negocjacje to proces wymiany, podczas którego negocjator powinien zawsze określać warunki ustępstw i mówić co chce uzyskać w zamian. Bezwarunkowe ustępstwo może być postrzegane przez drugą stronę jako oznaka słabości i w efekcie będzie prowokować jedynie do zachłanności. Jeśli jednak określisz cenę za żądanie drugiej strony, Twój negocjacyjny oponent szybko dostrzeże w Tobie godnego przeciwnika. Nie będziesz tym, który się poddaje, ale tym, którego należy darzyć szacunkiem.
Często obserwuje podczas różnych rozmów, że negocjatorzy próbują wcielać tą zasadę w życie, ale zwykle nie robią tego prawidłowo. Oczywiście żądają czegoś w zamian za wyrażenie zgody na jakiś ustępstwo, ale robią to zbyt pochopnie, bez przemyślenia i przygotowania. Za ustępstwo, które jest niezwykle istotne dla drugiej strony proszą o coś mało znaczącego dla siebie.
Jeśli zatem w kolejnych negocjacjach, ktoś zażąda czegoś od Ciebie, powinieneś w pierwszej kolejności wycenić to żądanie. Ale nie w kontekście tego, ile Ciebie będzie ono kosztowało, ale ile jest ono warte dla drugiej strony. Oceniaj zatem wartość ustępstw z punktu widzenia osoby siedzącej po drugiej stronie stołu negocjacyjnego. Następnie zastosuj zasadę: „Jeśli Ty ..... wówczas ja ....”. Oczywiście nie zawsze musisz się godzić na ustępstwa, ale powinieneś być przynajmniej gotowy do ustępowania w mniej ważnych kwestiach, aby zyskiwać w sprawach o większej wadze.
Spotkałem się ostatnio z moim kolegą Jankiem, który poprosił mnie o radę. Chciał wynająć swoje mieszkanie. Znalazł potencjalnego najemcę, który był fanem jazdy na rowerze i bardzo zależało mu na wynajęciu również pomieszczenia, w którym mógłby przechowywać swoje rowery. Mój kolega miał takie pomieszczenie ale było pełne niepotrzebnych rzeczy, których uprzątniecie zajęłoby dużo czasu, którym nie dysponował. Spytał co ja, jako specjalista z zakresu negocjacji, zrobiłbym w takiej sytuacji. Poradziłem mu, żeby zaproponował potencjalnemu najemcy, że oprócz dodatkowego czynszu za dodatkowe pomieszczenie będzie on musiał sam wcześniej uprzątnąć należącą do mieszkania piwnicę. Cykliście tak bardzo zależało na miejscu na swoje rowery, że zgodził się bez problemu na otrzymaną propozycję.
Ze wspomnianą na początku uczestniczką spotkałem się jeszcze raz, tym razem już po treningu ANS. Okazało się, że było to dla niej niesamowite przeżycie, które w znaczący sposób zmieni jej sposób prowadzenia kolejnych negocjacji. Dodała również, co najważniejsze w tej historii, że w końcu zrozumiała o co chodziło szefowi, a pierwsze co zrobi po powrocie do pracy to przetestuje techniki Scotwork właśnie na jego osobie 😊
Jeśli Ty też chcesz się dowiedzieć więcej na temat negocjacji i na zawsze zmienić sposób w jaki to robisz, już dziś zapisz się na nasz kolejny trening!
Udanych negocjacji!