Jak często słyszysz (lub mówisz): „Czy dostanę zniżkę?” My słyszymy to przez cały czas, tak jak i inni sprzedawcy, z którymi pracujemy. Jest to jedno z najczęściej zadawanych pytań przez kupujących. Twoja odpowiedź nie musi jednak brzmieć: "tak". Kiedy mówisz "tak", to tym samym poddajesz się i ustanawiasz precedens, z którego trudno się wycofać. Zamiast tego, możesz zrobić to, co my - nie udzielać rabatu.
„Łatwo Ci powiedzieć” - możesz pomyśleć. Rzeczywiście, nie jest to łatwe, zwłaszcza jeśli nie masz nic innego do powiedzenia. Jeśli Twoja odpowiedź brzmi: „nie ma rabatu” i nic, więcej nie oferujesz, prowokujesz dyskusję. Kupujący nieuchronnie odczyta to jako wyzwanie, a rozmowa zamieni się w próbę sił, dopóki jedna ze stron nie ustąpi.
Niestety, sprzedawcy zazwyczaj poddają się jako pierwsi. Kiedy tak się dzieje, tracą wiarygodność, co utrudnia im utrzymanie pozycji w przyszłości. Ponadto, nieświadomie uczą kupujących, aby poprosić o rabat ponownie (i ponownie), co sprawia, że przyszłe negocjacje są bardziej niepewne niż powinny być. Ale nie musi tak być.
Zanim ktoś mi powie, że jego organizacja dostała od nas rabat, pozwólcie, że wyjaśnię, co mam na myśli mówiąc "nie dajemy rabatów". Jako negocjatorzy koncentrujemy się na wymianie wartości. Kiedy ktoś z nas o coś prosi, zastanawiamy się, czego potrzebujemy w zamian za powiedzenie "tak". Jeśli mielibyśmy obniżyć nasze ceny bez otrzymania czegoś w zamian, działalibyśmy wbrew wszystkiemu w co wierzymy jako negocjatorzy Scotwork.
Rabaty sugerują bezzwrotną obniżkę, ale nie zawsze tak jest. Wielu z was udzieliło rabatu w zamian za coś dla siebie i jest to dokładnie to, co robi wykwalifikowany negocjator. Słowa mają znaczenie, a niestety nie każdy jest wytrawnym negocjatorem. Słowo "rabat" nie zawsze oznacza transakcję. Dlatego my stosujmy zachęty.
Zachęta daje do zrozumienia, że druga strona będzie musiała zrobić coś w zamian za zniżkę. Za każdym razem, gdy ktoś pyta o rabat, nasza odpowiedź brzmi: "Nie oferujemy rabatów. Oferujemy jednak zachęty." Proponujemy zachęty, takie jak wielkość sprzedaży, czas trwania umowy czy polecenia. Zachęta jest uzależniona od wartości transakcji.
Z pewnością nie musisz zmieniać swojej taktyki, jeśli jest ona skuteczna. Pamiętaj tylko, że to, co dasz dzisiaj, stanie się oczekiwaniem w następnych negocjacjach.
Udanych negocjacji.
Jeśli potrzebujesz pomocy, oferujemy Ci konsultacje, wsparcie, rozwój kompetencji. Skontaktuj się z nami. Zadzwoń: 22 479 59 53 lub napisz: info.pl@scotwork.com