Ostatnie lata bezpowrotnie zmieniły nasz świat. Pandemia COVID-19, wojna w Ukrainie, szalejąca inflacja i widmo globalnej katastrofy klimatycznej kształtują niepewność pod każdą szerokością geograficzną. Organizacje w tych trudnych czasach zmieniają strategie, ograniczają wydatki i z większym brakiem zaufania podchodzą do wszelkiego rodzaju zawieranych umów i kontraktów.
Czy w tak trudnych czasach można coś zrobić aby utrzymać dobre relacje biznesowe i zwiększyć zyski? Doskonalenie umiejętności negocjacyjnych zwiększa pewność siebie i daje szansę na wypracowanie założeń w trudnych sytuacjach. Jest to jedna z wielu rzeczy, które możemy zrobić aby nie stracić i być lepiej przygotowanym na pojawiającą się niepewność.
W negocjacjach bądź elastyczny, ale stanowczy
Słowem klucz z taktycznego punktu widzenia jest elastyczność, której nie należy mylić z niezdecydowaniem. Zbyt często negocjatorzy opracowują cele, granice i taktyki na dany moment, nie biorąc pod uwagę żadnych zmian, które mogą zaistnieć podczas negocjacji. Propozycje, które uznamy za osiągalne i uzasadnione w jednym momencie, mogą za chwilę stać się zupełnie nierealne. Może to być bardzo krótka chwila, zwłaszcza w sytuacji, gdy świat tak szybko się zmienia. Jednym z rozwiązań jest opracowanie zasad przewodnich, które obie strony są w stanie zaakceptować. Zasady przewodnie nie ulegają zmianom wraz z upływem czasu, ponieważ dotyczą ogólnych aspektów i nie odnoszą się do konkretów. Pozwalają one na bardziej elastyczną interpretację szczegółów. Przyjęcie zasad przewodnich dotyczących otwartości i przejrzystości nie wpływa na elastyczność w zakresie interpretacji danych w niepewnych czasach. Takie rozwiązanie umożliwia stronom odróżnienie prawdziwych opinii od ich subiektywnych interpretacji.
Gdy ważna jest elastyczność, zręczni negocjatorzy często wykorzystują czynnik czasu, zdefiniowany poprzez pytanie "Jak długi jest dzień? Wiadomym jest, że dzień składa się z 24 godzin, ale rzeczywistość może być zupełnie inna. Doba hotelowa to zazwyczaj 20 godzin (zameldowanie od 15. 00, wymeldowanie przed 11. 00), natomiast dzień konsultanta ds. zarządzania to zazwyczaj siedem lub osiem godzin. Tego rodzaju podejście jest przydatne w niepewnych czasach, kiedy przyjęcie elastycznego podejścia może oznaczać różnicę między zawarciem umowy a jej brakiem. Jeśli dojście do porozumienia jest wątpliwe, ponieważ rok trwa zbyt długo dla strony przeciwnej, możesz przedefiniować 12 miesięcy jako pozostałą część roku kalendarzowego lub finansowego.
Negocjatorzy nie zawsze mają wiedzę na temat tego, skąd nastąpi kolejne uderzenie. Może to być jeden z głównych dostawców, który nie dotrzymuje terminów lub mierzy się z katastrofalnymi skutkami cyberataku. To, co możesz zrobić, to mieć ogólny plan strategiczny dla utrzymania sieci połączeń. Zbyt często polityka zaopatrzenia i sprzedaży jest determinowana krótkoterminowymi wskaźnikami KPI, poprzez zmniejszanie wydatków lub zwiększanie ilości w danym roku, w odniesieniu do roku ubiegłego. Nieuchronnie prowadzi to do agresywnych transakcji biznesowych z najtańszymi i pożegnania się z całą resztą. Dobrzy negocjatorzy pracują wewnątrz swojej sieci i starają się utrzymywać częste i regularne kontakty. Mają świadomość, że pewnego dnia dostawca lub klient, którego stracili, może być przydatny w przyszłości. Utrzymanie sieci oznacza większą zależność od umiejętności ludzi, a mniejszą od elektronicznych substytutów
Kiedy sytuacja staje się trudna, a perspektywy nie wydają się optymistyczne, ludzie mają tendencję do bycia egoistami. Panika zakupów w supermarketach jest tego oczywistym przykładem. Dla negocjatorów kontakt z partnerami, którym można zaufać (i uznanie tych, którym nie można) staje się istotnym elementem układanki. W niepewnych czasach wyniki osiągnięte w przeszłości nie zawsze są wskaźnikami przyszłych. W filmie "Chciwość", luźno wzorowanym na temacie upadku Lehman Brothers w 2008 roku, bank jest na skraju załamania finansowego na skutek aktywów o zwiększonym ryzyku. Bank chce się ich pozbyć sprzedając je długoletnim klientom. Klienci, pomimo swoich instynktownych obaw, kupują toksyczne aktywa, ponieważ ufają bankowi i jego pracownikom. W rezultacie tracą na tym wszyscy.
Za każdym razem pewność starej rzeczywistości zmienia się w niepewność nowej, a my szybko dostosowujemy się do nowej rzeczywistości, która z kolei ustanawia nową pewność. Dlatego radzimy sobie ze zmianami, dostosowujemy się do nich i idziemy dalej... aż do następnej zmiany rzeczywistości.
Udanych negocjacji i doskonal swoje umiejętności negocjacyjne.
Zyskaj pewność siebie w niepewnych czasach.