Pod koniec ubiegłego roku, w blogu pt: „Be Angry. Then Do This”, napisałem o osobistych negocjacjach, które podniosły mi ciśnienie. Negocjacje zostały zakończone i mogę teraz przedstawić nieco więcej szczegółów na temat tego, co się wydarzyło. Miało to związek z zakupem kampera, który trwał prawie 18 miesięcy. Transakcja ta prawie nie doszła do skutku, ponieważ sprzedawca chciał w ostatnim momencie podnieść cenę.
Na naszą 20 rocznicę ślubu, zdecydowaliśmy się wraz z żoną na zakup małego, podobnego do vana kampera, aby cieszyć się nim podczas krótkich wycieczek i weekendowych wypadów. Było to na samym początku pandemii. W momencie zakupu powiedziano nam, że będziemy musieli poczekać rok, zanim będziemy mogli odebrać samochód! Uznaliśmy wtedy, że warto. Tak więc zaliczka została wpłacona.
W tym okresie, czas oczekiwania na nowy egzemplarz wzrósł do szokujących dwóch lub nawet więcej lat! W rzeczywistości, używane modele sprzedawały się za ceny wyższe niż nowe. Przemysł samochodów turystycznych zaczął mieć trudności nadążyć za popytem.
Wtedy, tuż przed Świętem Dziękczynienia, dostaliśmy telefon - nasz kamper był na miejscu, gotowy do odbioru! Ale tuż przed tym, jak sprzedawca chciał się rozłączyć, powiedział: "Cena wzrosła o 10%".
Co???
To był dla mnie moment, w którym krew się we mnie zagotowała. Mieliśmy podpisaną umowę z ustaloną ceną, a oni próbowali zmienić jej warunki. Najlepszą rzeczą, dla sprzedawcy byłoby anulowanie przez nas umowy, zatrzymanie zaliczki, a następnie sprzedanie naszego nowego vana komuś innemu za 20% więcej. To była najgorsza rzecz, jaka mogła nam się przytrafić. Nie tylko stracilibyśmy naszą zaliczkę, ale musielibyśmy czekać kolejne dwa lata, aby dostać kampera, którego chcieliśmy!
Sprzedawca próbował zrzucić winę na COVID i łańcuch dostaw, tłumacząc, że nie tylko my mamy taki problem. Nie było to pocieszające. W rzeczywistości, jeszcze bardziej mnie to zdenerwowało. Nie mogłem oprzeć się wrażeniu, że próbują nas wykorzystać.
Byłem tak zły z tego powodu, że jedyne co mogłam zrobić to powiedzieć, że to niesprawiedliwe. Wtedy sprzedawca powiedział: "Dlaczego nie podzielić się różnicą?" Wtedy dotarło do mnie, że nadszedł czas na negocjacje! Kiedy zostałeś pokrzywdzony, masz do wyboru: narzekać na sytuację lub negocjować lepsze warunki. Przestałem narzekać i zacząłem negocjować.
Pierwszą przeszkodą, którą musiałem pokonać, było to, że nie do końca wiedziałem, o co mogę prosić. To był nasz pierwszy zakup kampera i nie rozumiałam innych zmiennych poza ceną pojazdu. Powiedziałem sprzedawcy, że nie zamierzam podejmować żadnych decyzji, dopóki nie przeczytam umowy i nie porozmawiam z żoną. Ale dodatkowo zapytałem: "Załóżmy, że zgadzam się na podniesienie ceny. Co byłbyś skłonny zrobić, abym zgodził się na tę podwyżkę?" Powiedział, że nie jest pewien, ale chętnie się zaraz dowie.
Kiedy sprzedawca wrócił do mnie, powiedział, że może się ze mną spotkać w połowie drogi i podnieść cenę o 5% oraz udzielić gwarancję na lepszych warunkach. Zapytałem o tą rozszerzoną gwarancję serwisową, aby móc zrozumieć jej wartość. Wytłumaczył mi wszystko, łącznie z kosztami. Następnie zapytałem: "Zakładając, że wyrazimy na to zgodę, ponieważ jest to nasz pierwszy tego typu zakup jakie są inne rzeczy, które powinniśmy wziąć pod uwagę?". Sprzedawca ponownie chętnie opowiedział mi o wszystkich dodatkach i uzupełnieniach, które można uzyskać (było tego dużo).
Teraz miałem lepsze pojęcie o zmiennych, z którymi mogłem pracować. Kiedy dodałem te zmienne do tych, które wymyśliliśmy z żoną, poczułem, że jestem gotowy do złożenia propozycji.
Sprzedawca połączył mnie z dyrektorem generalnym. W gruncie rzeczy powiedziałem mu, że jestem rozczarowany tym, jak to się potoczyło, że uważam, że mam prawo żądać ceny, na którą się umawialiśmy. Jednakże, ponieważ są oni jedynym dealerem, który może nam pomóc w razie problemów, uznałem, że w naszym interesie leży znalezienie rozwiązania. Następnie powiedziałem, że zgodzę się na wyższą cenę tylko wtedy, gdy ja również na tym skorzystam. Dyrektor serwisu przeprosił mnie za zaistniałą sytuację, ale podkreślił, że istnieją pewne ograniczenia w tym, co mogą zrobić, a co nie a zaistniała sytuacja na rynku jest problemem, który ma wpływ na całą branżę.
W tym momencie złożyłem propozycję: "Jeśli zgodzisz się dać nam gwarancję serwisową na dłuższy okres, ochronę UV lakieru, darmowe naprawy o wartości 1000 dolarów w ciągu pierwszych trzech lat oraz mniejsze oprocentowanie naszego kredytu, to zaakceptujemy 5% podwyżkę"
Jego pierwszą reakcją było: "Chcesz, żebym ci to wszystko dał?" Spokojnie odpowiedziałem: "Inna opcja jest taka, że nie podnosisz ceny, a my zrezygnujemy z żądań. Wybór należy do ciebie, ale ja jestem gotów rozmawiać. Dyrektor wtedy odparł, żeże musi porozmawiać z właścicielem.
Po kilku godzinach oddzwonił i powiedział: "Mogę się zgodzić na wszystko, oprócz darmowych napraw na trzy lata”. Spojrzałem na moją listę życzeń i odpowiedziałem: "Jeśli zgodzisz się na dostarczenie samochodu w ten weekend, masz umowę”.
“Umowa stoi" – odpowiedział.
Ostatecznie, w zamian za wzrost ceny otrzymaliśmy trzykrotnie większą wartość. Mieliśmy prawo żądać niepodwyższania cen, ale gdybyśmy trzymali się kurczowo naszych zasad lub nadal narzekali na niesprawiedliwość sytuacji, nie osiągnęlibyśmy tego, co osiągnęliśmy. Zamiast tego, wzięliśmy oddech, zastanowiliśmy się, rozpisaliśmy, przeanalizowaliśmy kilka sytuacji jakie mogą się wydarzyć i złożyliśmy propozycję. Jeśli znajdziesz się w podobnej sytuacji, moja rada dla Ciebie jest taka, abyś przestał narzekać i zaczął negocjować!
Udanych negocjacji!