Jednym z powodów, przez które nasze umiejętności negocjacyjne z dzieciństwa ulegają osłabieniu w miarę dorastania, jest lekcja, którą daje nam życie, że nie zawsze dostaniemy to, czego chcemy. Choć jest to prawda, to w kontekście negocjacji prowadzi do utrwalania złych nawyków, jeśli chodzi o sposób reagowania na sytuację, kiedy druga strona mówi "nie". Myślenie, że to dlatego, że poprosiliśmy o zbyt wiele lub zaoferowaliśmy zbyt mało, może stać się automatyczne. Prowadzi to do sytuacji, że wymieniamy wartość przed, lub zamiast zbadania alternatywnych możliwości i ustalenia dlaczego druga strona mogła odrzucić naszą propozycję.
Byłem niedawno na urodzinach przyjaciela i przypomniała mi się sytuacja sprzed lat, która obrazuje jak to wygląda w prawdziwym świecie. Moja przyjaciółka spędziła kilka lat w Australii w późnych latach 90-tych, a że był to świat sprzed Zooma i internetu, nie miała możliwości znalezienia sobie pracy przed przeprowadzką. Pomimo licznych rozmów z pracownikami ambasady australijskiej, nie udało się nic na to poradzić i w związku z tym znalazła się na rozmowie kwalifikacyjnej o pracę, mając wizę turystyczną - sytuacja mało komfortowa. Jednak jej CV było doskonałe - globalne firmy, imponujące osiągnięcia, a nawet nagroda lub dwie - więc zainteresowanie potencjalnych pracodawców było duże. Jednak oferty były bardziej suche niż nos dingo w gorące australijskie popołudnie. Moja przyjaciółka poważnie zastanawiała się, czy nie powinna radykalnie obniżyć swoich oczekiwań finansowych, aby zmienić tę sytuację, chociaż była zdumiona, ponieważ informacje zwrotne, które otrzymywała, były bardzo pozytywne. Skontaktowałem się ze swoim starym przyjacielem, który piastował wysokie stanowisko w dziale kadr w Melbourne, aby wyjaśnił mi tą sytuację i sprawdził, czy można coś z tym zrobić. Mój znajomy z działu kadr wyjaśnił, że oczywistą przeszkodą była jej sytuacja wizowa. Potencjalni pracodawcy byli przerażeni, że moja znajoma - posiadająca wzorowe CV, mająca duże doświadczenie i bardzo poszukiwane umiejętności - wykorzysta ich do zmiany statusu wizy, po czym znajdzie gdzie indziej lepiej płatne stanowisko, pozostawiając ich z różnymi zobowiązaniami i kosztami związanymi z koniecznością ubiegania się o odpowiednie dokumenty. Australijczycy są generalnie bardziej bezpośredni niż ich brytyjscy odpowiednicy, ale nawet w tym przypadku było mi ciężko, przekazać tą informację mojej przyjaciółce.
Skontaktowałem się z moją przyjaciółką i zasugerowałem, aby delikatnie zbadała, czy faktycznie to jest powodem. Kiedy nadarzyła się kolejna okazja, powiedziano jej, że faktycznie, tego się właśnie obawiają. Problemem nie było więc to, że prosiła o zbyt wiele bo nie prosiła. Szybko zdaliśmy sobie sprawę, że nie chodziło o kwotę zawartą w propozycji, ale o sposób jej skonstruowania - pytanie o opakowanie, a nie o negocjacje. Moja przyjaciółka wymyśliła kreatywne rozwiązanie, w którym zaproponowała, że wszelkie koszty związane ze zmianą statusu wizy będą amortyzowane przez pierwsze 18 miesięcy jej zatrudnienia, a jeśli odejdzie z jakiegokolwiek powodu przed upływem tego okresu, zwróci pracodawcy pozostałą kwotę. Dla niej to ustępstwo było łatwe (wiedziała, że prawdopodobieństwo odejścia z jakiegokolwiek powodu jest niewielkie, ponieważ bardzo dobrze sprawdzała potencjalnych pracodawców), ale co najważniejsze, wyceniła je z perspektywy pracodawcy. W ciągu tygodnia od przygotowania propozycji, miała trzy bardzo dobre oferty, a nawet odebrała telefon od dyrektora finansowego jednej z firm, który powiedział, jak bardzo cieszy się, że może zaoferować kluczową rolę komuś, kto tak dobrze rozumie negocjacje (mądre posunięcie - spędziła u tego pracodawcy wiele udanych lat)
„Mieć ciastko i zjeść ciastko” może być postrzegane negatywnie, oznaczając uprawnienia i przywileje - ale dla wprawnego negocjatora jest to nawyk ustalania, czy ciastko po prostu wymaga innego podzielenia, zanim się założy, że to rozmiar ciastka jest przeszkodą.
Scotwork Uk Ellis Croft 18th August 2022