Mam kilku przyjaciół, którzy zdecydowali się na odosobnienie, kontemplację w ciszy. Uważają to za niesamowicie regenerujące przeżycie. Zauważyłem jednak, że nigdy nie zaprosili mnie do swojego grona. Prawdopodobnie wiedzą, że cisza nie jest dla mnie. Mam skłonność do ekspresji (czasami aż do przesady) i lubię wypełniać ciszę dźwiękiem. Jest jednak jeden wyjątek - stół negocjacyjny, gdzie odkryłem szereg korzyści płynących z milczenia.
Swoją pierwszą lekcję ciszy odbyłem przy stole negocjacyjnym na początku mojej kariery. Prowadziłem negocjacje z właścicielem sklepu w sprawie sprzedaży przez niego mojej linii urządzeń bezprzewodowych. (pagery; jeśli nie wiesz, co to jest, kliknij tutaj). Wracając do tematu, rozmawialiśmy o ilości i cenie. Myślałem, że idzie mi całkiem dobrze, dopóki nie złożyłem ostatniej propozycji. Właściciel sklepu zadał kilka pytań, a potem zamilkł. Wpatrywaliśmy się w siebie przez dłuższą chwilę. Zacząłem panikować.
Jeśli to była gra w cykora to on wygrał. Po kilku minutach ciszy dałem mu dodatkowy rabat. On nadal wpatrywał się we mnie, prawdopodobnie obserwując, jak pot spływa po moim policzku: "Czy to wszystko, co jesteś skłonny zrobić?" - powiedział. Znowu uległem. Pod koniec negocjacji byłem pewien, że zapłaciłem mojemu klientowi za zabranie mojego produktu.
Podzieliłem się tą historią z moim kierownikiem sprzedaży, który po wysłuchaniu mojego wywodu na temat tego, jak mój klient nie chciał ustąpić, wpatrywał się we mnie w milczeniu, po czym powiedział: "Tak oto kończy się twoja pierwsza lekcja: milczenie jest złotem".
To właśnie wtedy zdałem sobie sprawę, jak cisza została wykorzystywana przeciwko mojej niepewności, braku przygotowania i niezdolności do umiejętności konfrontacji z ciszą.
Od tamtej chwili za każdym razem znajdując się przy stole negocjacyjnym, zauważam jaką moc niesie ze sobą cisza. Nie mówię tu o ludziach, którzy nie chcą się dzielić informacjami lub pozostają skryci, ale raczej o wytrawnych negocjatorach, którzy wiedzą, jak wykorzystać ciszę na swoją korzyść. Oto kilka sytuacji, w których możesz rozważyć użycie ciszy.
Pytaj i słuchaj.
Pierwszym błędem, jaki popełniają ludzie zadający pytania, jest zadawanie zbyt wielu pytań naraz. Kolejnym błędem jest nieumiejętność czekania na odpowiedź (i słuchanie jej). Kiedy pytanie zmuszasz drugą stronę do zastanowienia się, wielu negocjatorów wskoczy do akcji i wypełni pustkę. Czują się niekomfortowo, więc wyjaśniają pytanie dalej lub dają własne odpowiedzi, a nawet odwołują pytanie, tym samym zwalniając drugą stronę z odpowiedzialności. Często to właśnie odpowiedź na trudne pytanie pomoże stworzyć bardziej wartościowe transakcje lub zmienić rozkład sił.
Słuchaj, zanim odpowiesz.
Jest to odwrotność powyższej zasady. Jeśli zadano ci trudne pytanie lub takie, na które nie chcesz odpowiadać, zatrzymaj się i zamilcz. Istnieje duże prawdopodobieństwo, że druga strona rzeczywiście odpuści. Jeśli to nie pomaga, wykorzystaj tą chwile, aby przemyśleć swoją odpowiedź i dać tę, którą chcesz, a nie tę, którą czujesz pod presją, aby dać.
Stwórz swoją własną ciszę.
Podczas stresujących negocjacji może być konieczne stworzenie własnej ciszy poprzez odsunięcie się od stołu. Hałas wpływa na poziom stresu poprzez podniesienie poziomu kortyzolu i adrenaliny. Badania wykazały, że cisza może złagodzić stres w ciągu zaledwie dwóch minut. Obniżenie poziomu bodźców może pomóc przywrócić zdolności poznawcze, dzięki czemu możesz podejmować lepsze decyzje. Nie bój się stworzyć własnej ciszy, robiąc przerwę.
Kiedy masz wątpliwości słuchaj.
Abraham Lincoln powiedział kiedyś: "Lepiej milczeć i być uważanym za głupca, niż otworzyć usta i rozwiać wszelkie wątpliwości". Jeśli nie znasz odpowiedzi lub nie jesteś pewien, co powiedzieć, to może lepiej nic nie mówić. Przy stole negocjacyjnym niektórzy uważają, że jeśli nie będą w stanie odpowiedzieć na pytanie, to stracą wiarygodność. W rzeczywistości tracisz o wiele więcej wiarygodności próbując coś wymyślić, niż przyznając się, że nie wiesz. Jak powiedział kiedyś Mark Twain: "Jeśli mówisz prawdę, nie musisz niczego pamiętać".
W pewnym momencie może spróbuję odosobnienia w ciszy, ale w międzyczasie będę nadal praktykował moją własną cichą krucjatę przy stole negocjacyjnym.
Udanych negocjacji.
Jeżeli chcesz więcej wskazówek dotyczących negocjacji zapraszamy Cię na szkolenie z negocjacji lub do artykułu, w którym pisaliśmy "Jak przygotować się do negocjacji? - praktyczne wskazówki".
Skontaktuj się także z nami, aby zapisać się na szkolenia negocjacyjne. Jako specjaliści prowadzimy także doradztwo strategiczne, z którego zawsze możesz skorzystać.