Nie jest tajemnicą, że pewni siebie negocjatorzy osiągają lepsze wyniki. Częściej bronią swojego stanowiska i rzadziej ulegają groźbom lub żądaniom. Wpływ pewności siebie na wynik negocjacji nigdy nie był dla mnie bardziej widoczny niż podczas obserwacji zespołu, który negocjował obniżki cen ze swoimi dostawcami.
Mimo, że przed negocjacjami poświęciliśmy sporo czasu i wysiłku na przygotowanie zespołu, nadal byli nieco powściągliwi. Na początku pojawiło się zwątpienie, które zaczęło przekładać się na wynik negocjacji.
- oferowanie niezamierzonych sygnałów elastyczności
- składanie próśb zamiast żądań
- niechęć do okazywania siły przy stole negocjacyjnym
- nadmierna gotowość do ustępstw w celu osiągnięcia korzyści.
Mimo że nasz zespół wykazywał pewne wahania, osoby po drugiej stronie stołu były znacznie mniej pewne siebie. Było jasne, że nie przygotowali się i nie trenowali negocjacji tak jak my. Nie zostali przeszkoleni w zakresie negocjacji i nie przygotowali się na różne scenariusze. Dostawcy nie zakwestionowali naszych żądań, nie mieli jasności co do swoich źródeł siły i przegapili okazje do negocjowania wartości niematerialnych.
W miarę trwania negocjacji nasz zespół stawał się coraz bardziej pewny siebie, dzięki czemu nie tylko osiągał swoje cele, ale także:
- stawał się bardziej skuteczny
- uzyskiwał znaczące korzyści niematerialne, takie jak dodatkowe wsparcie/zasoby
- w niektórych przypadkach nawet rozszerzył swoją listę życzeń po odebraniu sygnałów elastyczności od swoich dostawców.
Obserwacje tych negocjacji utwierdziły nas w kilku przekonaniach:
- W przypadku ważnych negocjacji kluczowe znaczenie ma nie tylko przygotowanie, ale także trenowanie najistotniejszych elementów negocjacji, aby można było skutecznie radzić sobie z najgorszymi scenariuszami, takimi jak np. eskalacja sankcji.
- Siłę negocjacyjną można uzyskać poprzez prowadzenie wielu negocjacji i dzielenie się wnioskami z całym zespołem.
- Negocjacje można wykorzystać również jako okazję do uzyskania znaczących korzyści niematerialnych, które często są przyznawane chętniej niż dolary.
Udanych negocjacji!
Aby stać się mistrzem w trudnej sztuce negocjacji, powinieneś przede wszystkim zaufać sobie, swoim umiejętnościom i być przekonanym, że podejmowane przez Ciebie decyzje i działania są właściwe. Dzięki szkoleniom negocjacyjnym podniesiesz kwalifikacje, zdobędziesz wiedzę i narzędzia, które pozwolą Ci odnaleźć się w każdej sytuacji negocjacyjnej, nawet wtedy, gdy będziesz musiał działać pod presją lub gdy Twoje szanse na pozytywny wynik rozmów wydają się być niewielkie. Większa pewność siebie to wyższy poziom kontroli, spokój i szansa na wypracowanie najlepszych warunków porozumienia. Pomocne w wielu skomplikowanych przypadkach może się także okazać doradztwo strategiczne.
W Scotwork stworzyliśmy innowacyjną metodę 8 Kroków, która opracowana została w oparciu o analizę ponad 100 000 godzin przeprowadzonych negocjacji.