Nieustannie analizujemy najnowsze trendy przy stole negocjacyjnym. W ostatnim naszym badaniu, w którym zapytaliśmy ludzi o ich najtrudniejsze negocjacje (możesz wziąć udział klikając tutaj>>>). Jedna osoba opowiedziała coś, co wydało mi się szczególnie interesujące w odniesieniu do postrzegania siły. Kiedy zespół ma do czynienia z większym przeciwnikiem, szybciej się poddaje, ale kiedy ma do czynienia z mniejszym przeciwnikiem, czuje, że może żądać więcej. Ostatecznie wszystko zależy od tego, jak zespół postrzega swoją władzę.
Kiedy mniejsza organizacja negocjuje z większą, często widzimy, jak zespół negocjuje z pozycji strachu, a nie z pozycji pewności siebie. Jeszcze gorzej jest, gdy większa organizacja generuje znaczną część przychodów mniejszej firmy lub jest jej jedynym źródłem zaopatrzenia. W każdym z tych przypadków mniejsza organizacja obchodzi się jak z jajkiem z większą, starając się nie zrobić niczego, co mogłoby zdenerwować drugą stronę lub podważyć relacje.
Negocjatorzy większej organizacji mają tendencję do bycia pewnymi siebie, co może prowadzić do lekceważenia mniejszej organizacji i braku elastyczności. Większa organizacja wykorzystuje swoją wielkość, aby nagiąć wolę mniejszej organizacji, jednocześnie nie przejmując się relacjami ani tym, że mniejsza organizacja mogłaby jej w jakikolwiek sposób zaszkodzić.
Oba scenariusze często opierają się na postrzeganiu siły. Nie daj się zwieść: postrzegana władza to prawdziwa władza. Jeśli wierzysz, że druga strona ma władzę i nigdy jej nie podważasz, to ma ona władzę, którą jej dałeś. Jeśli wierzysz, że masz władzę, a druga strona nigdy nie podważa twoich przekonań, to masz władzę, którą ona ci dała.
Percepcja jest kwestionowana tylko przez rzeczywistość. Prawdziwa władza pochodzi z tego, co możesz zrobić dla kogoś innego, zarówno dobrego (zachęta), jak i złego (sankcja).
Z naszego doświadczenia wynika, że ludzie mają tendencję do skupiania się na kwestiach finansowych, które mogą dać lub zdobyć jako zachętę. Istnieje jednak wiele innych czynników motywacyjnych, które wykraczają poza elementy finansowe umowy. W rzeczywistości, w wielu negocjacjach pieniądze nie są kluczowym czynnikiem. Dlatego też nie powinny być kluczowym czynnikiem motywacyjnym. Powinieneś spojrzeć na wszystko, począwszy od wartości, poprzez relacje, aż po zakres umowy i tak dalej, aby zobaczyć wszystkie dostępne dla Ciebie zachęty.
Dla wielu ludzi trudniejsze jest ustalenie sankcji, które mogliby zastosować. Mamy tendencję do rozważania najpierw rzeczy, które możemy zaoferować, ale tak naprawdę dużo siły jest w rzeczach, które możemy zabrać lub których nie możemy dać. Nie użyjemy ich w ten sam sposób, ale zmniejszenie zakresu, dywersyfikacja lub obniżenie wartości to sankcje, które mamy do dyspozycji - aż do ostatecznej sankcji: odejścia.
Aby naprawdę wykorzystać swoją władzę, powinieneś zbadać swoją rzeczywistą władzę, aby móc odróżnić postrzeganie od rzeczywistości. Podczas negocjacji zawsze podważaj swoją analizę siły, pytając: "Czy to jest prawdziwe, czy tylko moje postrzeganie?".
Jeśli jesteś liderem, poproś swój zespół, aby podzielił się z Tobą swoją analizą sił. Pomóż mu zanalizować to, co jest prawdziwe, a co nie. Często zdarza się, że Twój zespół działa w oparciu o założenia. Daj im konkret, zanim rozpoczną negocjacje. To z kolei doda im wiary we własne siły.
Jak mówi przysłowie, postrzeganie tworzy rzeczywistość. Zmień swoją percepcję, a zmienisz swoją rzeczywistość.
Udanych negocjacji!
Zapraszamy do zapoznania się z ofertą rozwijania kompetencji negocjacyjnych (szkolenia z negocjacji).