W dzisiejszym świecie biznesu nie ma za dużo czasu na budowanie relacji, a jednak ludzie wolą współpracować z tymi, których znają i którym ufają. Czasy, długich spotkań podczas lunchu, weekendów na polu golfowym i drinków po pracy już dawno minęły. Dlatego współcześni negocjatorzy szukają odpowiedzi na pytanie - Jak szybko można zdobyć zaufanie drugiej strony?
Budowanie dobrych relacji jest istotną częścią rozwoju profesjonalnego negocjatora. Jedną z kluczowych lekcji jest to, że należy je budować, zanim będą nam potrzebne. Nasi przyjaciele i współpracownicy mogą dość sceptycznie podejść do motywów naszego działania, zwłaszcza jeśli kontaktujemy się z nimi tylko wtedy, gdy czegoś potrzebujemy.
Przykład z życia:
Dzwonisz do kogoś, z kim utrzymujesz kontakt od czasu do czasu. "Cześć Janek, co robisz w ten weekend?".
Janek myśli, że zapraszasz go na imprezę lub na drinka, więc odpowiada - "Nie mam żadnych planów, dlaczego pytasz?"
"Świetnie, to może pomożesz mi w przeprowadzce?" - proponujesz. Dlatego następnym razem, gdy zadzwonisz do Janka, to zawsze będzie miał jakieś plany ;)
Chyba że, niedawno pomogłeś Jankowi w zdaniu egzaminu na prawo jazdy pożyczając mu swój samochód, jest wtedy bardzo prawdopodobne, że zareaguje on na Twoją propozycję bardziej entuzjastycznie.
Przekładając to na negocjacyjne realia, jeżeli dzwonisz do klienta lub klientki tylko wtedy, gdy umowa ma zostać przedłużona lub gdy chcesz coś sprzedać, nie spodziewaj się pozytywnej reakcji na twój telefon. Motywem Twojego działania jest własny interes, co nie pomaga w budowaniu zaufania.
Jak zatem budować zaufanie w świecie tak niestabilnym, po pandemii, w czasie wojny, rosnącej inflacji i dużej niepewności.
Oto kilka wskazówek:
1. Jasno określaj to, czego chcesz. Bądź precyzyjny co do tego, czy chcesz nawiązać długoterminową relację czy natychmiastową transakcję. Mistrzowie negocjacji są autentycznie zainteresowani drugą stroną, jak również bezpośrednimi i długoterminowymi potrzebami firmy, którą reprezentują.
2. Unikaj frazesów. Czy naprawdę musisz mówić: "będąc całkowicie szczerym..."? Określenia takie jak: "jako nasz cenny klient" są obecnie tak nadużywane, że stały się prawie bez znaczenia.
3. Negocjatorzy powinni umieć wyczuć, kiedy potencjał klienta nie będzie wymagał dalszego wysiłku z ich strony. Nie mniej, jeśli istnieje „przyszły potencjał”, musisz być cierpliwy i utrzymywać kontakt z tą szansą. Staraj się spotkać z drugą stroną twarzą w twarz, zamiast zamykać się w długiej korespondencji mailingowej.
4. Pamiętaj, że w negocjacjach, brak umowy jest czasem najlepszym rozwiązaniem.
5. Jeśli zdecydowałeś się zbudować relację bądź realistą w zakresie tego, co możesz osiągnąć w krótkim okresie. Wykorzystuj każdą interakcję z drugą stroną.
6. Zachowaj zdrowe poczucie sceptycyzmu - uważaj na znaki świadczące o niebezpieczeństwie. Oznaki zagrożenia to m.in. niechęć drugiej osoby do osobistego spotkania, niejasne odpowiedzi i opowieści o szerokim doświadczeniu w wielu dziedzinach.
Mistrzowie negocjacji ufają swoim instynktom i nie inwestują swojego czasu w spekulacyjne dociekania i wątpliwości co do działań drugiej strony.
Każdy z powyższych punktów to kluczowe wskazówki dla negocjatorów. Tworząc swój plan nawiązania dobrych relacji z drugą stroną w kolejnych negocjacjach, wykorzystaj te wskazówki jako punkt wyjścia.
Udanych negocjacji!
Jeśli chcesz dalej doskonalić umiejętności negocjacyjne, które pomogą Ci osiągnąć wyniki korzystne dla obu stron, sprawdź nasz flagowy program Advancing Negotiation Skills lub napisz do nas. Rozwijaj swoje umiejętności negocjacyjne. Weź udział w naszym treningu. -->