Odwiecznym tematem rozmów negocjatorów jest styl negocjacji – mówiąc prościej sposób, w jaki negocjujemy. Ogólnie rzecz biorąc, istnieją dwa podejścia behawioralne – rywalizacja lub współpraca. Wpływ na nie może mieć wiele czynników, takich jak kontekst, wrodzone preferencje, wyuczone zachowania, mirroring, rozkład sił – lista jest długa.
Styl negocjacji nastawiony na współpracę
Wielu negocjatorów z łatwością zgodzi się, że jeżeli chodzi o style negocjacji, to współpraca jest najlepszym rozwiązaniem podczas robienia interesów. W końcu, jeśli chcemy mieć długie i produktywne relacje z dostawcą lub klientem, pozostawienie go w poczuciu, że przegrał lub został przechytrzony, wydaje się w najlepszym wypadku propozycją sprzeczną z intuicją. W najgorszym razie będą czekać na Ciebie przy bramie, aby odzyskać to, co stracili. A tego nikt nie chce.
Jeśli chcemy, aby współpraca była długoterminowa, to rozsądnie jest zastanowić się nad zachowaniami, które wpływają na nasz miękki styl negocjacji. Otwartość rodzi zaufanie, które jest cenne. Pogodzenie się z opinią drugiej strony – nawet jeśli się z nią nie zgadzamy – prawdopodobnie zmniejszy napięcie, co również będzie korzystne z punktu widzenia wspierania partnerstwa we współpracy. Prowadząc profesjonalne negocjacje trzeba także zachować spokoju i emocjonalny dystans. Pomoże nam to w przeprowadzeniu skomplikowanych pertraktacji – a jeśli obie strony będą w stanie to osiągnąć, współpraca będzie z pewnością bardziej prawdopodobną opcją.
Styl negocjacji w biznesie nastawiony na realizację
W dzisiejszym świecie funkcjonują różne style negocjacji w biznesie. Rozpoznanie zachowań dążących do współpracy to oczywiście jedna rzecz. Jednak ustalenie, skąd biorą się działania, które mogą prowadzić do rywalizacji, może okazać się większym wyzwaniem. W końcu zachowanie rodzi kolejne zachowanie. Spędziłem ponad 20 lat na negocjacjach handlowych, cały czas wmawiając sobie, że to druga strona stołu jest motorem wrogiego nastawienia. Byłem przekonany (dość dziwacznie, co potwierdzi mój partner), że to ja jestem nastawiony zawsze na miękki, rzeczowy styl negocjacji i współpracę, do tego stopnia, że unikałem konfliktów. I wtedy, kilka lat temu, wziąłem udział w teście profilującym osobowość, zaprojektowanym specjalnie do użytku biznesowego. Pytania były łatwe. Po zapoznaniu się z wynikami, pracujący ze mną koordynator skomentował (bardzo łagodnie), że moje wyniki sugerują, że jestem o wiele bardziej głodny konfliktów niż przeciętny respondent. Cóż, z niemałą przyjemnością zakasałem rękawy i rozpocząłem szokujący atak na absurdalność tego skandalicznego oszczerstwa. Po około 4 lub 5 minutach mojej diatryby, w końcu stało się to dla mnie jasne.
Oczywiście, wielu z Was ma wyższy poziom samoświadomości niż ja – i to dobrze. Uznanie, że mogą istnieć sytuacje, w których to my napędzamy zachowania, za które obwiniamy drugą stronę, może stanowić cenny wgląd w podejmowanie konkretnych działań, aby posuwać nasze negocjacje do przodu. Ja z przyjemnością donoszę, że moje drobne, około dwudziestoletnie zaniedbanie wydaje się usterką, którą całkiem nieźle naprawiam. I spróbuj się z tym nie zgodzić...
Jeśli chodzi o doradztwo i szkolenia negocjacyjne, skontaktuj się z Scotwork, gdzie znajdziesz kurs negocjacji odpowiadający Twoim oczekiwaniom. Warto zwrócić uwagę między innymi na:
- - kurs negocjacji online, prowadzony w formie modułów e-learningowych,
- - podstawy negocjacji.