Co to jest komunikacja niewerbalna i jak ją wykorzystać?

Co to jest komunikacja niewerbalna i jak ją wykorzystać podczas negocjacji? To bardzo ciekawe, obszerne i skrzętnie analizowane przez wielu zagadnienie, którego z pewnością nie da się wyczerpać w jednym wpisie blogowym. W niniejszym artykule skupmy się więc na podstawowych zagadnieniach, towarzyszących komunikacji niewerbalnej, które będą doskonałą bazą do procesu negocjacji. 

Komunikacja niewerbalna – co to jest?

Zacznijmy od solidnych podstaw. Komunikacja niewerbalna są to komunikaty przekazywane za pomocą:

• 1. gestów,
• 2. mimiki twarzy,
• 3. postawą całego ciała,
• 4. modulacji głosu.

Wymienione elementy komunikacji niewerbalnej są uzupełnieniem mówionego przekazu, a nawet jego wzmocnieniem. Na ten temat przeprowadzono mnóstwo badań. Wiele z nich podkreśla, że mowa ciała stanowi aż 55% całego komunikatu! Skala wyników z pewnością jest zaskakująca, jednak w pełni zauważalna nawet w codziennym życiu. Wystarczy przypomnieć sobie dowolne spotkania, odbywające się na odległość (spotkania online oraz rozmowy telefoniczne). Zawsze podczas nich “czegoś nam brak”, rozmówcy wydają się nienaturalnie sztuczni, a co za tym idzie, ciężej zinterpretować ich nastrój, zaangażowanie, czy też intencje. Nawet posiadając niezbędne umiejętności negocjacyjne, możesz mieć z tym problem.

Jakie wnioski można wyciągnąć, przyglądając się komunikacji niewerbalnej?

Komunikacja niewerbalna. Co może dzięki niej zyskać negocjator?:

• 1. w jakim nastroju jest jego rozmówca. Czy coś go zdenerwowało, rozbawiło, zdziwiło, czy też zakłopotało. Sygnały niewerbalne, zwłaszcza te niekontrolowane, okazywane za pomocą mimiki twarzy, szybko zdradzają reakcję na przedstawiane argumenty. Wyłapanie ich to umiejętność kluczowa, gdyż odpowiednia interpretacja nastroju pozwala na dostosowanie lub zmienienie obranej wcześniej taktyki negocjacyjnej,
  
  
• 2. czy rozmówca jest zestresowany, pewny siebie, czy też zakłopotany. Pod tym względem komunikacja niewerbalna w biznesie odgrywa ważną rolę. Zdecydowany, pewny siebie, otwarty negocjator jest w stanie osiągnąć lepsze rezultaty, przekonać do swoich racji, a przy okazji utrzymać dobre relacje. Osoba wycofana, skryta, prezentująca postawę zamkniętą (skrzyżowane ręce, skulone ramiona, często opuszczona głowa, nerwowe poruszanie rękoma i nogami, drżenie głosu itp.) postrzegana jest jako “słabsza”, co oznacza, że łatwiej wywrzeć na niej swój wpływ i przekonać do swoich racji,
  
  
• 3. czy ktoś kłamie lub nie mówi całej prawdy. Różne formy komunikacji niewerbalnej nie tylko wzmacniają przekaz słowny, ale także mogą służyć do wykrywania kłamstw. Niekontrolowane sygnały, takie jak unikanie wzroku, nerwowe zachowania czy niespójność między mową a gestami, mogą wskazywać, że osoba nie jest szczera. Dla negocjatora umiejętność dostrzegania tych sygnałów jest nieoceniona, ponieważ pozwala na lepsze zrozumienie intencji rozmówcy,
  
  
• 4. czy rozmówca jest zainteresowany spotkaniem i poruszanymi zagadnieniami. Znajomość mowy niewerbalnej pozwala negocjatorowi dostrzec, które tematy są dla rozmówcy ważniejsze, a które mniej istotne. Sygnały takie jak uciekanie wzrokiem, częste odwracanie głowy czy flegmatyczne przytakiwanie mogą sugerować, że rozmówca nie jest zainteresowany bieżącymi tematami.

Jak wykorzystać komunikację niewerbalną?

Dzięki powyższym przykładom nie ma wątpliwości, jak w niektórych sytuacjach gesty, czy też mimika pozwalają negocjatorowi rozszyfrować rozmówcę i wyciągnąć przydatne wnioski. Jak można wykorzystać sygnały komunikacji niewerbalnej na swój użytek? 

• 1. Modulacja głosu: tonacja i siła głosu mogą znacząco wpływać na odbiór wypowiedzi. To idealny przykład komunikacji niewerbalnej. Modulując głos łatwiej podkreślić ważność niektórych punktów oraz emocji, takich jak, np.: entuzjazm i zaangażowanie, towarzyszące danemu projektowi. W negocjacjach, stosując odpowiednią modulację, można również rozładować napiętą sytuację, podkreślić pilność danego zadania, a przy okazji budować swój autorytet. Zmiana tonu głosu może również sugerować otwartość na kompromis lub stanowczość w obronie swoich postulatów.
  
  
• 2. Gestykulowanie: jeśli chodzi o mowę ciała, komunikacja niewerbalna sprawia, że łatwiej skupić uwagę odbiorcy na sobie. Gesty mogą być używane w celu wskazania istotnych dla negocjacji elementów – podkreślają przy tym wagę priorytetów. Ponadto otwarte gesty (np. dłonie skierowane ku górze) mogą wyrażać szczerość i gotowość do współpracy, podczas gdy gesty zamknięte (np. skrzyżowane ramiona) mogą sygnalizować obronność lub niezgodę.
  
  
• 3. Utrzymanie kontaktu wzrokowego: jeśli chodzi o interpersonalną komunikację niewerbalną, to utrzymywanie kontaktu wzrokowego jest bardzo istotne. Pomaga w budowaniu zaufania i utwierdza rozmówcę o zaangażowaniu. Dodatkowo utrzymanie kontaktu wzrokowego świadczy o szacunku oraz o tym, że negocjator jest skupiony i bierze czynny udział w rozmowie. Zawsze należy jednak uważać – nadmierny lub niewystarczający kontakt wzrokowy może być źle odczytany, jako np.: znak agresji lub braku pewności siebie.

Jak widać nie wystarczy zrozumieć, co to jest komunikacja niewerbalna i jak ją wykorzystać. Jeden gest w kilku sytuacjach może oznaczać całkowicie coś innego. Wymienione powyżej elementy komunikacji niewerbalnej są wzajemnie powiązane i mogą być strategicznie wykorzystywane do wzmocnienia pozycji negocjacyjnej, wyjaśniania swoich stanowisk i utrwalania relacji interpersonalnych, które są kluczowe w budowaniu relacji z kontrahentami.

 Niektórzy mogą twierdzić, że trzeba być świetnym mówcą. Ja jednak sprzeciwiam się tej tezie. W rzeczywistości istotne jest, by być dobrym słuchaczem. Skuteczni negocjatorzy przygotowują się do całego procesu, starannie słuchają, wychwytują właściwe sygnały oraz informacje, a także rozumieją subtelności tego, co dzieje się po drugiej stronie stołu - John McMillan w wywiadzie dla Forbes o udanych negocjacjach. Warto więc świadomie pracować nad każdym z powyższych aspektów, aby stać się skutecznym negocjatorem. 

Zachęcamy również do zajrzenia na:

• szkolenia negocjacyjne dedykowane dla negocjatorów na każdym poziomie. W ofercie znalazły się szkolenia dla osób doświadczonych, które chcą doskonalić swój warsztat i poznawać nowe techniki, jak i dla osób początkujących, które dopiero wkraczają w świat negocjacji,
  
  
• kurs negocjacji online w Scotwork – opracowaliśmy wiele modułów e-learningowych. W przygotowanym przez nas programie nie zabrakło video, interaktywnych ćwiczeń, czy też zadań opartych na analizie. 
  
  

Udanych negocjacji!