Negocjacje odgrywają kluczową rolę w życiu zawodowym i prywatnym — są nieodłącznym elementem rozmów zarówno w pracy, jak i w codziennych relacjach. Negocjujemy wynagrodzenie, warunki umów, współpracę z partnerami biznesowymi, a nawet kwestie domowe. Mimo to, badania jednoznacznie wskazują, że kobiety podejmują negocjacje rzadziej niż mężczyźni. Co jest powodem tej różnicy?
Dlaczego tak się dzieje?
Czy kobiety boją się negocjować?
Czy mężczyźni dominują w negocjacjach z powodu lepszych umiejętności?
Wyobraźmy sobie sytuację, w której kobieta i mężczyzna negocjują z tym samym dostawcą surowców do produkcji.
- Negocjacje prowadzone przez kobietę: Anna, negocjatorka, skupia się na budowaniu relacji i zrozumieniu, jakie są potrzeby dostawcy. Chce stworzyć atmosferę zaufania i współpracy. Jej podejście, choć może prowadzić do korzystnych rezultatów w dłuższym okresie, jest bardziej ostrożne i nastawione na kompromis. Z obawy przed pogorszeniem relacji unika konfrontacyjnych tematów, co może oznaczać, że nie wykorzysta wszystkich możliwości uzyskania lepszych warunków.
- Negocjacje Prowadzone przez Mężczyznę: Piotr, negocjator, od razu stawia twarde warunki. Zaczyna od żądania obniżki cen i przedstawia alternatywne oferty od konkurencji, aby wywrzeć presję na dostawcę. Jest gotowy na ryzyko i nie boi się eskalować rozmowy, jeśli nie uzyska tego, czego oczekuje. Jego bezpośrednie podejście może prowadzić do szybszych i bardziej korzystnych rezultatów, jednak odbywa się to kosztem potencjalnego napięcia w relacji z dostawcą.
Ten przykład pokazuje, że różnice w negocjacjach między kobietami a mężczyznami mogą być związane z odmiennym poziomem pewności siebie oraz podejściem do ryzyka. Kobiety, często obawiając się konfrontacji i negatywnej reakcji, częściej wybierają strategie negocjacyjne oparte na współpracy i budowaniu relacji. Chociaż takie podejście może przynosić korzyści w długofalowych relacjach, to w krótkim okresie może prowadzić do uzyskiwania mniejszych, mniej bezpośrednich zysków. Kobiety bywają bardziej skłonne do kompromisów i szukania rozwiązań, które zadowolą obie strony, co może ograniczać ich zdolność do uzyskiwania maksymalnych korzyści w krótkiej perspektywie, zwłaszcza w sytuacjach wymagających szybkich i zdecydowanych działań.
Jak można zmienić tą sytuację?
Aby kobiety częściej angażowały się w negocjacje i czuły się pewnie w tej roli, potrzebne są zmiany zarówno na poziomie społecznym, jak i indywidualnym:
- Edukacja i szkolenia: Wprowadzenie szkoleń z zakresu negocjacji i budowanie pewności siebie wśród kobiet może pomóc im lepiej radzić sobie w trudnych sytuacjach. Firmy powinny wspierać kobiety w rozwoju tych umiejętności, organizując warsztaty oraz programy mentorskie.
- Wzorce i mentorzy: Ważne jest, aby kobiety miały wzorce do naśladowania – liderki, które odniosły sukces w negocjacjach. Kobiety pełniące funkcje kierownicze mogą służyć jako mentorki, wspierając młodsze koleżanki i pomagając im rozwijać umiejętności negocjacyjne.
- Zmiana postrzegania społecznego: Potrzebna jest również zmiana społecznego postrzegania kobiet, które podejmują negocjacje. Warto promować kobiety jako skuteczne negocjatorki i liderki, co pomoże przełamać stereotypy związane z tradycyjnymi rolami płciowymi.
Kobiety negocjują rzadziej niż mężczyźni z wielu powodów, w tym ze względu na społeczne oczekiwania, brak pewności siebie oraz niedobór odpowiednich wzorców. Warto jednak zauważyć, że bycie skutecznym negocjatorem nie zależy od płci, ale od umiejętności dostosowania strategii do sytuacji i pewności siebie. Trzeba ufać sobie, swoim umiejętnościom i być przekonanym, że podejmowane przez nas decyzje i działania są właściwe. Dlatego jako Scotwork twierdzimy, że płeć nie ma znaczenia, że każdy może zostać #skutecznymnegocjatorem dzięki trenowaniu, podnoszeniu kwalifikacji, zdobywaniu wiedzy i narzędzi, które pozwolą odnaleźć się w każdej sytuacji negocjacyjnej.
Większa pewność siebie to wyższy poziom kontroli, spokój i szansa na wypracowanie najlepszych warunków porozumienia.
Udanych negocjacji.