Etyka w negocjacjach to temat rzeka, który poruszany jest w praktycznie wszystkich materiałach szkoleniowych oraz artykułach, które mają wprowadzić osoby niedoświadczone w świat negocjacji. Podświadomie każdy z nas może wskazać nieetyczne zachowania w negocjacjach – ocena danego zachowania może jednak różnić się w zależności od perspektywy patrzenia, własnego doświadczenia, czy też punktu odniesienia. To sprawia, że etyka jest czymś subiektywnym i nie da się jej zmierzyć. Postanowiliśmy jednak poświęcić jej trochę więcej uwagi w tym artykule.
Negocjacje a etyka – decyzje rzutujące na długofalowe relacje
Nie bez powodu etyka w negocjacjach jest szeroko interpretowana oraz analizowana w kontekście konkretnych spotkań biznesowych. W większości przypadków negocjatorom zależy na tym, aby budować dobre relacje, będące fundamentem do dalszej, być może wieloletniej współpracy.
Negocjacje a etyka. Jakie korzyści przemawiają za “przyjacielskim”, szczerym i otwartym działaniem? Przede wszystkim:
- - prowadzone przez Scotwork szkolenia negocjacyjne potwierdzają, że utrzymywanie dobrych relacji z rozmówcą przy stole negocjacyjnym jest opłacalne. Kiedy obie strony są zadowolone i czują się swobodnie, naturalnie wyklucza się czynnik “rywalizacji”, który podświadomie każe rzucać przysłowiowe “kłody pod nogi”,
- - dbając o etykę w negocjacjach (rezygnacja z kłamstw, manipulacji, wymuszeń, różnych form nacisku) łatwiej budować i rozwijać relacje z drugą stroną,
- - prowadzone na najwyższym szczeblu profesjonalne negocjacje przekładają się na to, jak odbierane jest całe przedsiębiorstwo. Zachowanie przedstawiciela firmy także nie jest bez znaczenia, gdyż utożsamiane jest ze stanowiskiem marki. Zachowując etykę w negocjacjach firma pokazuje, że jest godnym zaufania partnerem biznesowym.
Pod płaszczem korzyści kryją się także niebezpieczeństwa, o których nie można zapomnieć, rozmawiając o etyce w negocjacjach. Przede wszystkim:
- - chęć zadowolenia obu stron, pochopne ujawnianie wszystkich informacji a także nadmierna skłonność do akceptacji ustępstw sprawiają, że uzyskujemy gorsze wyniki,
- - szczerość i umiejętność ustępowania nieraz kojarzone są z naiwnością, przez co często pojawiają się manipulacje w negocjacjach. Zawsze należy być czujnym.
Jak widać, korzyści płynących z odpowiedniego działania jest wiele. Negocjacje a etyka – temat ten szczegółowo rozwinęliśmy w innym tekście blogowym. Zachęcamy do jego lektury: Negocjacje i etyka: zderzenie zasad i presji osiągnięcia zysku, cz. 2.
Kłamstwo podczas negocjacji – czy jest konieczne?
Blef w negocjacjach bez wątpienia jest narzędziem, po które sięga wielu negocjatorów. Kłamstwo jednak, w relacjach biznesowych, jak i w życiu prywatnym, ma krótkie nogi i może przynieść efekt odwrotny do zamierzonego.
Nie bez powodu etyka w negocjacjach skłania się w stronę mówienia prawdy. Podając umyślnie nieprawdziwe informacje:
- - łatwo się zdemaskować – wystarczy kilka trafnych pytać, twardych danych i zestawień, aby wykryć manipulacje w negocjacjach,
- - traci się w oczach partnerów biznesowych – nieetyczne zachowanie w negocjacjach cieniem rzuca się na reputację negocjatora oraz przedsiębiorstwa, jakie reprezentuje. Pielęgnując takie zachowania łatwo doprowadzić do sytuacji, gdy wielu partnerów biznesowych będzie chciało zrezygnować ze współpracy z firmą, która utożsamiana jest z kłamstwem.
Warto zatem zapomnieć o blefie w negocjacjach i zwrócić się w stronę faktów oraz solidnie zbudowanej argumentacji. O ile etyka w negocjacjach zawsze nakazuje mówić prawdę, a tyle nie ma takiej konieczności, aby przedstawiać rozmówcy wrażliwe dla firmy informacje. Zamiast tego należy skupić na tym, aby:
- - w czytelny sposób przedstawić swoje oczekiwania,
- - stanowczo wskazać elementy umowy, na które nie zgadza się firma.
O blefie i nieetycznym zachowaniu w negocjacjach szczegółowo opowiadamy w innym naszym wpisie: Negocjacje i etyka: zderzenie zasad i presji osiągnięcia zysku, cz. 3.
W Scotwork, prowadząc szkolenia z negocjacji w Warszawie, również poruszamy kwestie związane z szeroko rozumianą etyką, którą opracowujemy i rozkładamy na czynniki pierwsze. Pomagamy spojrzeć na różne zagadnienia z wielu perspektyw, co jest niezbędne w późniejszej pracy z klientem. Polecamy także: