Wraz z rozkwitem gospodarki, wzrostem świadomości społeczeństwa oraz rozwojem firm na arenie krajowej i międzynarodowej, wykształciły się także techniki negocjacyjne. Po dzień dzisiejszy wiele z nich jest doskonalonych, a całym wachlarzem retorycznych trików mogą pochwalić się jedynie doświadczeni negocjatorzy, którzy podczas szkoleń, spotkań z kontrahentami i partnerami biznesowymi, doskonalili swój warsztat. Przykładów negocjacji jest wiele, dlatego też skupimy się tylko na 4 technikach/wskazówkach/taktykach, które warto przyswoić sobie na początek.
Po pierwsze – właściwa “wycena” ustępstw
Wszystkie prezentowane i trenowane w Scotwork taktyki i techniki negocjacji, przydają się w życiu prywatnym oraz zawodowym – zarówno w kontakcie z klientem, jak i ze współpracownikami, którzy realizują działania dla tego samego przedsiębiorstwa. Warto je poznawać i rozwijać w celu samodoskonalenia oraz podnoszenia kwalifikacji swojego zespołu.
Pierwszym przykładem techniki negocjacyjnej, o której chcielibyśmy wspomnieć, jest budowanie swojej argumentacji / oferty biznesowej, na rzeczywistej wycenie usługi, produktu, czy też ustępstwa w konkretnej sytuacji. Coś, co w oczach firmy nie ma wartości (np. produkt wycofany ze sprzedaży, zalegający w magazynie), w oczach partnera biznesowego może być bezcenne. Strategia negocjacji w tym przypadku polega na:
- - wykonaniu dokładnego researchu. Warto sprawdzić jaką wartość rynkową ma obecnie dany produkt lub usługa, aby przygotować atrakcyjną propozycję,
- - spojrzeniu na całą sytuację z perspektywy swojego rozmówcy. Różne metody negocjacji zazębiają się na wielu poziomach. W tym przypadku, łącząc odpowiednie przygotowanie z właściwą wyceną, można osiągnąć korzyści, spełniając jednocześnie potrzeby, np. kontrahenta. Finalnie obie strony są zadowolone z osiągniętego porozumienia, co pomaga budować bliższe relacje.
Po drugie – opakowanie ma znaczenie
W większości przypadków techniki/taktyki czy też wskazówki negocjacyjne skupiają się na tym, aby osiągnąć zarówno zamierzony cel, jak i przy okazji utrzymać dobre relacje z drugą stroną. Jak to zrobić? Należy “sprzedać” swój produkt, czy też usługę, w atrakcyjnym opakowaniu. Co to oznacza? Liczne przykłady negocjacji pokazują, że przygotowując się do negocjacji:
- - zawsze należy uwzględnić potrzeby rozmówcy. Warto z wyprzedzeniem odpowiedzieć sobie na pytanie: czemu drugiej stronie zależy na danym aspekcie, czemu zaakceptowała lub odrzuciła konkretne warunki, w jakiej znajduje się sytuacji itp.,
- - warto uwzględnić wiele czynników, nie tylko finansowych. Techniki negocjacji pozwalają “zdemaskować” potrzeby drugiej strony. Nieraz wystarczy zmienić jeden drobiazg w umowie, aby obie strony zaakceptowały ją bez większych zmian.
Po trzecie – warto słuchać
Obecnie techniki negocjacji w biznesie rozkładane są na czynniki pierwsze. Często je rozumiemy, a i tak ulegamy rozmówcom, którzy wykorzystują nasz stres, nieprzygotowanie i brak pewności siebie. Najczęściej nasza “bezbronność” wychodzi na jaw, kiedy zapada cisza.
Cisza, to jedna z popularniejszych technik negocjacji. Wykorzystując ją umiejętnie można:
- - zmusić rozmówcę do odpowiedzenia na pytanie, wywołując na nim presję,
- - uniknąć odpowiedzi na kłopotliwe pytanie,
- - uniknąć błędu. Chwila ciszy to idealny moment, aby przemyśleć wszystkie argumenty i zebrane informacje,
- - wyciszyć się i uspokoić.
Po czwarte – zawsze należy starać się osiągnąć więcej
Jak wspomnieliśmy wyżej, taktyki i techniki negocjacyjne często się zazębiają i uzupełniają. Ze względu na działania i podejście do pewnych zagadnień, można je rozróżnić i oddzielnie zaprezentować. Tak samo jest w przypadku “staraj się osiągnąć więcej niż oferujesz”. Zasada ta jest prosta, gdyż zakończone sukcesem działania mogą przynieść firmie większe zyski niż mogłyby na to wskazywać wstępne prognozy.
Ta wskazówka negocjacji jest syntezą wcześniej wymienionych punktów. Aby wprowadzić ją w życie należy:
- - dokładnie i wnikliwie przygotować się do negocjacji,
- - poznać oczekiwania rozmówcy i zrozumieć, jak będą one wpływać na przebieg rozmów,
- - wycenić swój produkt, usługę, a nawet ustępstwo. Oddawanie czegokolwiek “za darmo” jest stratą i źle rzutuje na reputację,
- - umiejętnie przedstawić swój punkt widzenia i odpowiednio “zapakować” swoje argumenty.
Wiele firm zajmujących się szkoleniami, “sprzedaje” techniki negocjacyjne swoim klientom, a następnie wycofuje się w cień, pozostawiając ich samych sobie. W Scotwork działamy inaczej. Oprócz przekazywania faktów stawiamy na ćwiczenia, pomagamy przeprowadzać analizy, a także zrozumieć proces negocjacji. Jeżeli istnieje potrzeba, bierzemy również czynny udział w negocjacjach razem z klientem po zakończonym treningu. Polecamy: