Rzetelne przygotowanie do negocjacji to nieodłączny element życia zawodowego każdego negocjatora. Profesjonalne podejście do rozmów biznesowych pozwala osiągać dobre wyniki, a przy tym zbudować lepsze relacje. Nie bez znaczenia jest także wizerunek, który przez całą swoją karierę wypracowuje każdy negocjator. W niniejszym artykule opowiemy o tym, jak przygotować się do negocjacji, o czym pamiętać, a także jak podchodzić do swojego rozmówcy. Jesteśmy pewni, że nasze wskazówki nie tylko będą przydatne, ale i wyznaczą kierunki, w których warto rozwijać swoje kompetencje.
Dlaczego warto przygotowywać się do negocjacji?
Zacznijmy od korzyści, jakich można się spodziewać odpowiednio przygotowując się do negocjacji:
- zyskujemy większą pewność siebie, a co za tym idzie dużą swobodę w wyrażaniu swoich myśli oraz argumentów. Pewny siebie rozmówca nie zdradza słabych punktów przed drugą stroną, umacnia swoją pozycję. Pewność siebie utożsamiana jest również z profesjonalizmem.
- poprzez odpowiednie przygotowanie okazujemy szacunek względem drugiej strony - czas to pieniądz i nikt nie lubi go tracić. Właśnie dlatego powinniśmy wiedzieć, jak należy przygotować się do negocjacji. Dzięki profesjonalnemu podejściu do negocjacji, rozmowy przebiegają sprawnie i nie dochodzi do zrywania rozmów,
- dobre przygotowanie do negocjacji pozwala nam zwiększyć szansę na zawarcie korzystnej umowy.
Określenie przedmiotu negocjacji
Przed rozmową z partnerem biznesowym każdorazowo trzeba przejść przez różne etapy przygotowania do negocjacji. Dlatego jako Scotwork proponujemy:
- wypracować precyzyjnie cele jakie chcesz osiągnąć. Sporządź listę głównych kwestii do omówienia i określ swoje realistyczne oczekiwania odnośnie każdej z nich jako “Twoje Zamierzam”. Mogą to być pytania, wątpliwości do wyjaśnienia oraz wstępne argumenty.
- określić własny Limit, oczywiście nie po to, aby zakończyć negocjacje. Dzięki ustaleniu Limitu, Twoje zachowanie przy stole negocjacyjnym zmieni się całkowicie. Staniesz się bardziej odporny na wywieraną presję. Powinieneś również przemyśleć swoją listę “Muszę Osiągnąć”, “Muszę Uniknąć” i “Listę Ustępstw”, na które teoretycznie mógłbyś się zgodzić,
- wykonać odpowiedni research - prowadzenie negocjacji to nie tylko umiejętność mówienia i tworzenia silnej argumentacji. To także wiedza na temat drugiej strony, zdolność przejrzenia jej zamiarów i celów. Jak przygotować się do negocjacji w tym obszarze? Warto przed spotkaniem postawić się w roli rozmówcy, spróbować określić jego priorytety i w oparciu o nie przygotować swoje kontrargumenty. Poświęć odpowiednio dużo czasu na przygotowanie “Listy Życzeń” drugiej strony, jej “Zamierzam”, “Muszę Osiągnąć” oraz potencjalnych ustępstw i celów. W ten sposób unikniesz zaskoczenia. Pamiętaj jednak, że negocjacje to żywy organizm. Dlatego wraz z postępem negocjacji należy nieustannie kontrolować swoje cele i odpowiadać sobie na pytanie: Czy nadal - pomimo otrzymania nowej porcji informacji - moje cele są realne do spełnienia?
Wyznaczenie strategii
W ramach przygotowania do negocjacji trzeba zbudować także odpowiednią strategię. Powinna ona być prosta i elastyczna, aby z łatwością można było dotrzeć do wyznaczonego celu. Jak przygotować się do negocjacji w tym obszarze? Oprócz ustalenia celów i korzyści, nie można bagatelizować niekorzystnych scenariuszy. Dlatego warto przeanalizować kilka dróg, którymi można podążyć w czasie negocjacji. Taktyka podczas spotkania nie powinna być także sztywna, toteż warto zaplanować alternatywne rozwiązania i ewentualne kompromisy, dzięki którym każda ze stron będzie zadowolona.
Merytoryczne przygotowanie do negocjacji
Etapów i przykładów wzorcowych przygotowań do negocjacji jest wiele. Wraz z nabywaniem doświadczenia każdy negocjator wypracowuje swój schemat działania, który zmienia się w zależności od tego, czy rozmowy prowadzone są z nowym kontrahentem, z wieloletnim partnerem biznesowym, czy też ze stałym partnerem biznesowym, z którym chce się renegocjować wcześniej zawartą umowę.
Przygotuj się do negocjacji, a nie tylko do obrony swojej pozycji. Przemyśl dokładnie wszystkie zagadnienia i pamiętaj, aby nieustannie rozwijać swoje umiejętności negocjacyjne. Tylko sprawny negocjator będzie w stanie osiągnąć wszystkie cele i utrzymać dobre relacje z drugą stroną.
Prowadzone przez nas szkolenia negocjacyjne pozwolą Ci stać się mistrzem w trudnej sztuce negocjacji. Powinieneś przede wszystkim zaufać sobie, własnym umiejętnościom i być przekonany, że podejmowane przez Ciebie decyzje i działania są właściwe. Dzięki szkoleniom negocjacyjnym ANS podniesiesz kwalifikacje, zdobędziesz wiedzę i narzędzia, które pozwolą Ci odnaleźć się w każdej sytuacji, nawet wtedy, gdy będziesz musiał działać pod presją lub gdy Twoje szanse na pozytywny wynik rozmów wydają się być niewielkie. Większa pewność siebie to wyższy poziom kontroli, spokój i szansa na wypracowanie najlepszych warunków porozumienia.
Jeżeli chciałbyś dowiedzieć się więcej na temat tego, jak należy przygotować się do negocjacji, to zapraszamy do obserwowania naszego profilu na facebooku i linkedin. Jeżeli potrzebujesz wsparcia w swojej organizacji, to polecamy swoich konsultantów oraz nasze doradztwo strategiczne.