Najskuteczniejsze strategie negocjacyjne opierają się na dobrze ugruntowanej wiedzy, doświadczeniu, umiejętności analitycznego myślenia, ale i na elastycznym podejściu do danego tematu oraz dobrych relacjach z rozmówcą. Nie jest łatwo wdrożyć się w świat negocjacji, dlatego też przygotowaliśmy dla Ciebie zestawienie 8 najważniejszych punktów, jak przeprowadzać skuteczne negocjacje.

Naucz się przejmować kontrolę podczas negocjacji

Przygotowywane za firmowymi kulisami strategie i taktyki negocjacyjne skupiają się na kilku fundamentalnych celach. Przede wszystkim na:

działaniach, efektem których firma będzie mogła podpisać korzystny kontrakt i osiągnąć ustalone wcześniej priorytety,
budowaniu dobrych relacji z partnerami biznesowymi,
poszerzaniu wpływów i promocji profesjonalnego wizerunku.

Dobrze przemyślana, zaplanowana i ostatecznie wdrożona strategia negocjacji pozwala negocjatorowi sprawdzić się na wszystkich wyżej wymienionych polach. Nie osiągniesz jednak sukcesu, jeśli nie opanujesz do perfekcji poniższych etapów.

Ustal priorytety i przygotuj się do negocjacji

Nieważne, czy kolejny raz spotykasz się z tym samym klientem, czy też zaczynasz współpracę z kimś nowym – rzetelne przygotowanie to obowiązek. Bez tego Twoja pozycja przy negocjacyjnym stole będzie zachwiana, a Ty już przy pierwszej okazji stracisz pewność siebie i chęci do dalszej walki o interesy firmy, którą będziesz reprezentować.

Aby stworzyć dobrze ugruntowane strategie w negocjacjach należ:

wypisać zagadnienia, które warto poruszyć podczas spotkania. Dzięki temu będziesz miał pewność, że o niczym nie zapomnisz,
jasno określić i sformułować swoje oczekiwania. Powinny one być realistyczne, czyli możliwe do zrealizowania z punktu widzenia drugiej firmy,
wyznaczyć własny limit. Dzięki niemu staniesz się odporny na presję, a przy okazji częściej będziesz zauważać korzyści płynące z pójścia na drobne ustępstwa,
określić listę możliwych ustępstw, które mogą być kluczowe do osiągnięcia zadowalającego rezultatu,
zawsze przygotować plan awaryjny. Profesjonalnie opracowana strategia negocjacji przewiduje wiele scenariuszów. Warto je przyswoić i płynnie się między nimi poruszać,
zdobyć jak najwięcej informacji o firmie, z którą będą prowadzone negocjacje. Dzięki nim łatwiej odgadnąć zamiary i cele rozmówcy.

Tak w skrócie wyglądają przygotowania do negocjacji. Temat szczegółowo rozwinęliśmy w poprzednim naszym wpisie, który znajdziesz tutaj: “Jak przygotować się do negocjacji? – praktyczne wskazówki”.

Wykorzystaj nabytą wiedzę w praktyce

Wraz z doświadczeniem można samodzielnie tworzyć różne strategie w negocjacjach. Ich skuteczność da się ocenić dopiero po pewnym czasie, kiedy uda się – bądź nie – wypracować zamierzone efekty. Nie bez znaczenia jest również mowa ciała, ton głosu i swoboda mówienia. Kompetencji miękkich nie da się opanować, czytając jedynie poradniki – trzeba je wypracować.

Jeżeli podstawowe strategie i style negocjacji są Ci obce i potrzebujesz wsparcia w tym zakresie, to koniecznie zdecyduj się na prowadzone przez nas szkolenia negocjacyjne, które przygotowane zostały z myślą o osobach o różnym stopniu zaawansowania.

ANS – podczas tego kursu nauczymy Cię jak przejmować kontrolę podczas rozmowy, jak wyznaczać swoje priorytety, a także jak zbudować dobre porozumienie na zasadzie 8 kroków Scotwork
ANS2 – to propozycja dla osób bardziej doświadczonych. Podczas spotkań pogłębimy Twoją wiedzę z pierwszego modułu i poszerzymy ją o umiejętność radzenia sobie z trudnymi osobami

Oczywiście podczas wszystkich treningów skupiamy się nie tylko na poznaniu teorii, ale i uczymy jak praktycznie ją wykorzystywać. Rodzaje strategii negocjacyjnych są różne – przekonasz się o tym, decydując się na nasze usługi.

Wypracuj warunki porozumienia podczas negocjacji

To, jakie rodzaje strategii negocjacyjnych wykorzystasz podczas spotkania zależy od Ciebie, Twojego zespołu, znalezionych argumentów oraz czynników motywujących, które uda Wam się zauważyć.

Przygotowana przez Ciebie strategia negocjacji nie powinna opierać się jedynie na korzyściach finansowych, jakie mogą osiągnąć obie strony. Każdej transakcji warto nadać szerszy kontekst i zwrócić uwagę na:

podobne wartości, z którymi utożsamiają się obie strony,
łączące obie strony relacje i historię współpracy,
zakres całej umowy, nie tylko poszczególnych punktów.

W zależności od stanowiska jakie zajmujesz, Twoja strategia negocjacji może opierać się na tym:

co możesz zaoferować,
co jesteś w stanie zabrać (nałożenie sankcji, ograniczenie produkcji, rezygnacja z umowy itd.).

Idź na ustępstwa, jednocześnie zyskując coś wartościowego

Zawsze musisz pamiętać, że negocjacje są procesem obustronnej wymiany. To niezwykle istotne z punktu przygotowywania strategii negocjacyjnych. W tym przypadku przyda Ci się lista możliwych ustępstw, o której wspominaliśmy przy okazji wcześniejszych podpunktów.

Dlaczego idąc na ustępstwo zawsze warto żądać czegoś w zamian? Przede wszystkim:

dzięki rezygnacji z czegoś mało istotnego, możesz zyskać dużo więcej,
odpuszczenie takiej szansy mogłoby być postrzegane jako oznaka słabości.

Przykładów strategii negocjacji nie brakuje w tym obszarze. Każdorazowo, kiedy rozmówca poprosi Cię lub zażąda jakiegoś ustępstwa, wyceń jego wartość.

Naucz się negocjować z trudnymi ludźmi

W biznesie strategie negocjacyjne nie są uniwersalne – to, co sprawdziło się w przypadku jednego klienta, może okazać się zawodne w przypadku drugiego. Sytuacja komplikuje się bardziej, kiedy oponent jest “trudny”, nie chce iść na ugodę i wykorzystuje pozycję w celu osiągnięcia swoich celów. Co zrobić w takim przypadku?

Zanim zbudujesz swoją strategię negocjacyjną:

określ swoją siłę. Wyeliminuj niepewność, domysły oraz swoje postrzeganie rzeczywistości na rzecz faktów. W ten sposób będziesz bardziej pewny siebie,
skup się na celu i nie zaczynaj negocjacji z pozycji strachu,
jasno określa relacje łączące Cię z rozmówcą. Przedstaw obustronne korzyści płynące ze współpracy, a w razie potrzeby podważ argumenty drugiej strony (jest to istotne zwłaszcza w relacji mała-duża firma).

Buduj relacje i podpisuj korzystniejsze umowy

Dobry negocjator potrafi budować, utrzymywać, a także pogłębiać dobre relacje z przedstawicielami różnych firm. Strategie negocjacyjne zbudowane na solidnych fundamentach, wzajemnym zaufaniu i chęci współpracy, zawsze przynoszą lepsze rezultaty. Jeżeli chcesz osiągać spektakularne sukcesy:

nie skupiaj się jedynie na wartościach materialnych oraz ich wycenie. Spójrz na daną sprawę szerzej, wspominaj o wartościach, które łączą dwie strony, kulturze pracy, a także wspólnych celach, które można osiągnąć,
nie twórz relacji wygrany/przegrany,
bądź spokojny, wykaż się cierpliwością, a także empatią. Nie spiesz się prowadząc rozmowę i zawsze daj wypowiedzieć się rozmówcy,
okaż zainteresowanie rozmówcy, zadawaj pytania i każdego traktuj indywidualnie,
nie rezygnuj ze spotkań zapoznawczych. Na tym opiera się wiele strategii negocjacyjnych. Udowodniono, że negocjatorzy, którzy wcześniej się zapoznali i porozmawiali o np. swoich zainteresowaniach, hobby, prywatnych planach itd. częściej odnoszą sukcesy i nie są blokowani przez drugą stronę.

Udzielaj informacji zwrotnych

Czy strategie w negocjacjach odnoszą się także do zadawania pytań i udzielania informacji? Jak najbardziej! Rozmawiając z przedstawicielem innej firmy:

powstrzymaj się od zadawania wielu pytań za jednym razem. Dzięki temu ma się pewność, że rozmówca na wszystko odpowie. Będziesz miał także szansę dopytać go o szczegóły, bez konieczności przerywania dłuższego wywodu,
zawsze czekaj na odpowiedź, a w przypadku ciszy, nie udzielaj jej za kogoś,
wykorzystuj ciszę – jeżeli nie znasz odpowiedzi na pytanie albo nie chcesz na nie odpowiadać, zamilcz na jakiś czas. Jest duże prawdopodobieństwo, że rozmówca zmieni temat lub przekieruje rozmowę na inne tory.

Buduj sposób negocjacji w oparciu o szeroką strategię biznesową

Wszystkie wyżej wymienione punkty powinno się wykorzystywać, tworząc swoją własną strategię negocjacyjną. Jeżeli chcesz poznać szerszy konspekt działań, potrenować z doświadczonymi negocjatorami i skonfrontować swoje pomysły, to koniecznie zgłoś się do nas. Prowadzimy także doradztwo strategiczne.

Mistrzowskie strategie negocjacyjne: jak przeprowadzać skuteczne negocjacje