Negocjacje Kobiet i Mężczyzn
Negocjacje to sztuka osiągania porozumienia, w której liczą się zarówno twarde umiejętności, jak i subtelna komunikacja. Choć w teorii proces negocjacyjny powinien być niezależny od płci, w praktyce mężczyźni i kobiety często różnią się stylem i podejściem.
Czy to oznacza, że kobiety gorzej negocjują?
Czy kobiety nie mogą zostać skutecznym negocjatorem?
Badania naukowe wskazują, że różnice między płciami mają wpływ na efektywność i wyniki negocjacji. Zobaczmy jak wyglądałyby te same negocjacje przeprowadzone przez przedstawicieli obu płci?
Różnice w Stylu Negocjacji Kobiet i Mężczyzn
Badania wykazują, że kobiety w negocjacjach częściej stosują podejście unikania ryzyka niż mężczyźni. Wynika to z tradycyjnych ról społecznych i oczekiwań wobec kobiet, które często uczone są zachowawczości i ostrożności. W jednym z badań przeprowadzonych przez Laurę Kray z Uniwersytetu Kalifornijskiego, kobiety częściej niż mężczyźni przyjmowały ostrożną strategię, unikały konfrontacji i stawiały na kompromis. Mężczyźni natomiast, zgodnie z wynikami tego samego badania, częściej podejmowali ryzyko i dążyli do maksymalizacji własnych korzyści.
Kobiety wykazują wyższy poziom empatii oraz umiejętności komunikacyjnych, co może być atutem w negocjacjach. Używają strategii budowania relacji i dążą do zrozumienia perspektywy drugiej strony. Nasze obserwacje z sal treningowych pokazują, że kobiety częściej stosują techniki aktywnego słuchania i zadają pytania otwarte, co buduje atmosferę zaufania i współpracy. Mężczyzni częściej stosują twardą argumentację i skoncentrowani są na celach, a nie na procesie budowania relacji.
Przykład z Życia: Negocjacje z Dostawcą
Wyobraźmy sobie sytuację, w której pracownik firmy, odpowiedzialny za zaopatrzenie, negocjuje warunki współpracy z kluczowym dostawcą, który dostarcza surowce do produkcji.
- Negocjacje Prowadzone przez Kobietę – negocjator relacyjny: Anna, osoba odpowiedzialna za negocjacje w firmie, zaczyna rozmowę od zbudowania relacji z przedstawicielem dostawcy. Jest empatyczna i zadaje pytania dotyczące wyzwań, przed jakimi stoi ich firma. Zależy jej na zrozumieniu, w jaki sposób współpraca może być korzystna dla obu stron. Anna stosuje podejście oparte na współpracy, starając się znaleźć rozwiązania, które będą korzystne zarówno dla jej firmy, jak i dla dostawcy. Negocjacje mogą przebiegać w spokojnej atmosferze, a Anna może uzyskać lepsze warunki, jeśli uda jej się zbudować odpowiednią relację i wzajemne zaufanie. Czasami jednak może to oznaczać, że nie podejmie maksymalnie twardego stanowiska w obronie interesów swojej firmy.
- Negocjacje Prowadzone przez Mężczyznę – negocjator dominujący: Z kolei Piotr, odpowiedzialny za te same negocjacje, stosuje bezpośrednie i stanowcze podejście. Od początku rozmowy prezentuje jasne oczekiwania co do cen, terminów dostaw i warunków współpracy. Nie boi się wywierać presji, przedstawiając dane porównawcze i alternatywne oferty od konkurencji, aby zyskać przewagę. Piotr jest bardziej skłonny do stawiania warunków „wszystko albo nic” i jest gotowy do przerwania negocjacji, jeśli nie uzyska oczekiwanych rezultatów. Jego podejście, chociaż bardziej konfrontacyjne, może doprowadzić do uzyskania lepszych warunków, jednak istnieje ryzyko, że druga strona postawi podobne warunki a relacje z dostawcą staną się napięte lub w najgorszym przypadku zerwane.
W powyższym przykładzie Anna, negocjując z podejściem opartym na budowaniu relacji, może stworzyć bardziej długofalowe i stabilne partnerstwo z dostawcą, co może przynieść korzyści w dłuższej perspektywie, np. w postaci lepszej obsługi klienta lub elastyczności w sytuacjach kryzysowych. Jednak jej strategia może nie zapewnić najniższej możliwej ceny.
Z kolei Piotr, dzięki swojemu twardemu podejściu, może uzyskać natychmiastowe korzyści finansowe, jednak istnieje ryzyko, że dostawca będzie mniej chętny do współpracy w przyszłości, jeśli poczuje się nadmiernie naciskany. Negocjacje prowadzone przez Piotra mogą również przebiegać w atmosferze konfliktu, co utrudnia budowanie długotrwałych relacji.
Powyższy przykład pokazuje, że zarówno mężczyźni, jak i kobiety mogą zostać skutecznym negocjatorem/negocjatorką i odnieść sukces w negocjacjach, jednak ich podejście może prowadzić do różnych rezultatów. Wybór strategii zależy od priorytetów – czy celem jest długoterminowa współpraca oparta na relacjach, czy maksymalizacja natychmiastowych korzyści.
Badania wskazują również, że kobiety np. rzadziej negocjują wynagrodzenie i warunki pracy w porównaniu z mężczyznami. W Polsce, jak podaje Instytut Badań Rynkowych i Społecznych (IBRiS), tylko 7% kobiet negocjuje swoją pierwszą ofertę pracy, w porównaniu do 60% mężczyzn. Laura Kray w swoich badaniach również podkreśla, że kobiety są często postrzegane jako mniej skuteczne negocjatorki, co wpływa na ich pewność siebie podczas negocjacji, a może jest na odwrót to brak pewności siebie wpływa na fakt bycia mniej skutecznym negocjatorem?
Kobiety i mężczyźni negocjują inaczej, co wynika zarówno z różnic biologicznych, jak i społecznych oraz kulturowych uwarunkowań. Warto jednak zauważyć, że bycie skutecznym negocjatorem nie zależy od płci, ale od umiejętności dostosowania strategii do sytuacji i pewności siebie. Trzeba ufać sobie, swoim umiejętnościom i być przekonanym, że podejmowane przez nas decyzje i działania są właściwe. Dlatego jako Scotwork twierdzimy, że płeć nie ma znaczenia, że każdy może zostać #skutecznymnegocjatorem dzięki trenowaniu umiejętności negocjacyjnych, szkoleniu się, podnoszeniu kwalifikacji/ zdobywaniu wiedzy i narzędzi, które pozwolą odnaleźć się w każdej sytuacji negocjacyjnej.
Większa pewność siebie to wyższy poziom kontroli, spokój i szansa na wypracowanie najlepszych warunków porozumienia.
Udanych negocjacji.