Jakiś czas temu pisaliśmy, że kobiety w negocjacjach częściej stosują podejście unikania ryzyka niż mężczyźni. Wspominaliśmy również, że wg jednego z badań przeprowadzonych przez Laurę Kray z Uniwersytetu Kalifornijskiego kobiety częściej niż mężczyźni przyjmowały ostrożną strategię, unikały konfrontacji i stawiały na kompromis. Mężczyźni natomiast, zgodnie z wynikami tego samego badania, częściej podejmowali ryzyko i dążyli do maksymalizacji własnych korzyści.
Czy oznacza to, że kobiety gorzej negocjują?
Kobiety wykazują wyższy poziom empatii oraz umiejętności komunikacyjnych, co może być atutem w negocjacjach. Używają strategii budowania relacji i dążą do zrozumienia perspektywy drugiej strony. Nasze obserwacje z sal treningowych pokazują, że kobiety częściej stosują techniki aktywnego słuchania i zadają pytania otwarte, co buduje atmosferę zaufania i współpracy. Mężczyzni częściej stosują twardą argumentację i skoncentrowani są na celach, a nie na procesie budowania relacji.
Dzisiaj chcielibyśmy poszerzyć nasze rozważania na temat negocjatorek o badania Lindy Babcock, profesora ekonomii na Carnegie Mellon University (amerykański uniwersytet niepubliczny w Pittsburghu), która przeprowadziła szereg badań dotyczących różnic płciowych w negocjacjach, koncentrując się na skłonności kobiet do inicjowania negocjacji oraz na reakcjach społecznych.
Kluczowe ustalenia z tych badań:
- Babcock potwierdziła fakt, że kobiety znacznie rzadziej niż mężczyźni inicjują negocjacje dotyczące wynagrodzenia. W jednym z badań tylko 7% kobiet negocjowało swoją pierwszą ofertę pracy, w porównaniu do 57% mężczyzn.
- Kobiety często obawiają się, że inicjowanie negocjacji może prowadzić do negatywnych ocen ze strony współpracowników i przełożonych. Zarówno mężczyźni, jak i kobiety byli mniej skłonni do współpracy z kobietami, które negocjowały wyższe wynagrodzenie, w porównaniu z mężczyznami podejmującymi takie same działania.
- Społeczne oczekiwania dotyczące "odpowiedniego" zachowania kobiet mogą wpływać na ich efektywność w negocjacjach. Babcock potwierdziła w swoich badaniach, że kobiety negocjujące w sposób stanowczy lub agresywny są często oceniane bardziej negatywnie niż mężczyźni stosujący te same techniki.
W swojej książce "Women Don't Ask: Negotiation and the Gender Divide" (2003), napisanej wspólnie z Sarą Laschever, Linda Babcock podkreśla, że brak inicjatywy negocjacyjnej u kobiet przyczynia się do utrzymywania nierówności płacowych oraz ogranicza ich rozwój zawodowy. Sugeruje również, że tylko edukacja w zakresie negocjacji może pomóc kobietom w przezwyciężeniu tych barier, zwiększając ich pewność siebie i umiejętność skutecznego negocjowania.
W idealnym świecie nie byłoby uprzedzeń ze względu na płeć – kobiety i mężczyźni mogliby zasiąść przy stole negocjacyjnym dysponując wszystkimi kluczowymi narzędziami sprawnego negocjatora i osiągać dobre rezultaty dla wszystkich stron. W rzeczywistości jednak umiejętności negocjacyjne, które mężczyźni często traktują jako oczywiste, nie zawsze są tak oczywiste z perspektywy kobiet.
Stereotypy, jak zapewne wszyscy dobrze o tym wiemy odgrywają tutaj ogromną rolę w sukcesach kobiet w negocjacjach, a nowe badania pokazują, że problem ten jest bardziej złożony, niż tradycyjny pogląd, że kobietom brakuje ambicji lub asertywności, aby odnieść sukces przy stole negocjacyjnym.
Co zatem wpływa na skuteczność negocjacji prowadzonych przez kobiety i co możemy zmienić, aby wyrównać szanse?
Bazując na naszym 50-letnim doświadczeniu w negocjacjach (popartym badaniami profesor Lindy Babcock) zauważamy, że u kobiet występuje dodatkowy element komplikacji procesu negocjacji w porównaniu z negocjacjami prowadzonymi przez mężczyzn – konieczność najpierw przełamania uprzedzeń związanych z płcią, które bardzo często w znaczący sposób wpływają na końcowy wynik negocjacji.
Często mówi się o tzw. „narracji uległości” (ang. tameness narrative), czyli błędnym przekonaniu, że kobiety są mniej asertywne od mężczyzn i brakuje im pewności siebie, aby prosić o to, czego chcą. Taki obraz kobiet jako negocjatorek sprawia, że są one postrzegane jako mniej kompetentne w porównaniu do mężczyzn.
Kobiety, które rozwijają swoje umiejętności negocjacyjne i przyjmują bardziej stanowcze postawy ryzykują negatywną reakcję ze strony współpracowników i kontrahentów, ponieważ wciąż panuje społeczna przekonanie, że kobiety nie powinny być agresywne.
W Scotwork przeanalizowaliśmy tysiące negocjacji i nasze wnioski są jednoznaczne. Proces negocjacyjny jest uniwersalny z perspektywy nie tylko branż czy sprawowanych funkcji, ale również z uwagi na płeć negocjatorów. Kompletne przygotowanie się do negocjacji, rozumienie źródeł siły, umiejętność składania racjonalnych precyzyjnych propozycji czy wreszcie skuteczne targowanie się wyglądają tak samo w przypadku kobiet i mężczyzn. Jedyny aspekt, na którym mogłyby się skupić kobiety to umiejętność przełamywania wspomnianej „narracji uległości”. Ta jedna zmiana pozwoliłaby zwiększyć ich pewność siebie w negocjacjach i być bardziej skutecznymi.
Uważamy i dowodzi tego nasze doświadczenie, że kluczem do poradzenia sobie z tym problemem jest właściwe przygotowanie się do negocjacji rozumiane nie jako lista faktów i argumentów mających przekonać drugą stronę, ale jako przemyślany proces uwzględniający wszystkie istotne elementy. Od analizy rozkładu sił obu stron, przez staranne opracowanie swoich celów i ich priorytetów, zarządzanie informacją aż po wydawałoby się prostą kwestię swojego zespołu negocjacyjnego.
Bycie skutecznym negocjatorem nie zależy od płci, ale od tego, jak dobrze negocjator rozumie proces negocjacyjny, jak dobrze i kompletnie przygotowuje się do negocjacji, jak efektywnie korzysta ze swoich umiejętności i jak bardzo pewny siebie czuje się siedząc przy stole negocjacyjnym. I jak bardzo regularnie doskonali swoje umiejętności. Dotyczy to i kobiet, i mężczyzn.