Techniki negocjacyjne – przykłady w tej materii można mnożyć oraz interpretować na różne sposoby. Stanowią kluczowy element świata biznesu, a ich znajomość i umiejętność zastosowania, znacząco podnosi szanse na sukces przedsiębiorstwa w rozmowach handlowych. W dzisiejszym artykule przedstawimy jedne z popularniejszych rodzajów technik negocjacyjnych.
Jedna z metod negocjacyjnych – budowanie oferty na właściwej wycenie
W negocjacjach “zdechła ryba” to technika o chwytliwej nazwie, która często jest analizowana oraz opisywana przez wiele opracowań. Zanim jednak się po nią sięgnie, warto zatrzymać się na podstawach, a mianowicie na umiejętności budowania oferty na właściwej i optymalnej wycenie. W czym tkwi sekret tej techniki?
Metody negocjacji są różne jednak cel, w jakim się je stosuje, jest taki sam – osiągnąć pewną korzyść w wyniku negocjacji. Budowanie oferty na właściwej wycenie polega na:
- - docenieniu własnego wyrobu, czy też usługi – coś, co w oczach firmy może być zbyteczne (np. produkt zalegający na magazynie), może okazać się czymś bardzo wartościowym dla jakiegoś klienta,
- - wykonaniu odpowiedniego researchu – kluczowe jest tu przyjęcie perspektywy rozmówcy, co pozwoli lepiej zrozumieć jego potrzeby i oczekiwania. Praktycznie wszystkie techniki negocjacyjne się na tym opierają. Jeśli wspomniany, zalegający w magazynie produkt nie jest dostępny na rynku, a jakaś firma pilnie go potrzebuje, jego wartość automatycznie wzrasta,
- - przedstawienie swojego produktu, usługi w formie atrakcyjnej oferty. To niezbędne przy tej metodzie negocjacji. Nawet jeśli produkt w oczach firmy jest mało istotny i spisany na straty, to jeśli pojawi się kupiec lub potencjalny nabywca, warto poczynić starania, aby zaprezentować go w jak najlepszym świetle.
Technika salami
Kolejną metodą, którą chcielibyśmy opisać, jest technika negocjacji salami, polegająca na dzieleniu dużych, trudnych do zaakceptowania żądań na mniejsze, bardziej przystępne. Jak można wywnioskować, nazwa metody pochodzi od sposobu krojenia salami na cienkie plasterki, co sprawia, że całość wydaje się mniej przytłaczająca.
Podczas spotkań biznesowych, technika negocjacji salami, koncentruje się na wprowadzaniu drobnych propozycji, które z osobna wydają się niewielkie, ale razem składają się na znaczące ustępstwo lub korzyść. Stosowanie tej techniki wymaga cierpliwości i strategii, ponieważ partner może nie zauważyć pełnego zakresu żądań, jeśli są one prezentowane stopniowo. Dzięki temu, negocjator jest w stanie osiągnąć cele bez wywoływania dużego oporu. Uczą tego między innymi szkolenia z technik negocjacji Scotwork.
Poszukiwanie alternatywnych rozwiązań
Wymieniając rodzaje technik negocjacyjnych, nie można także zapomnieć o metodzie poszukiwania alternatywnych rozwiązań. Polega ona na odejściu od utartych schematów i szukaniu nowych, kreatywnych sposobów na rozwiązanie konfliktów. Negocjator, zamiast skupiać się na trudnych do rozwiązania punktach spornych, powinien starać się brać pod uwagę niekonwencjonalne opcje, mogące być akceptowalne dla obu stron. Kluczowe jest rozbijanie problemu na mniejsze, mniej kontrowersyjne kwestie i sukcesywne ich rozwiązywanie – podobnie jak technika negocjacji salami.
Przykładów technik negocjacyjnych jest sporo, jednak jak wspomnieliśmy, celem wszystkich jest osiągnięcie sukcesu negocjacyjnego. W przypadku szukania alternatywnych rozwiązań warto zawsze pamiętać, że małe sukcesy budują zaufanie między negocjatorami, co z kolei jest ułatwieniem w osiągnięciu porozumienia w bardziej skomplikowanych sprawach. Bezsprzecznie takie podejście zwiększa szanse na konstruktywny dialog.
Metoda negocjacji – opóźnienie lub przełożenie terminu podjęcia decyzji
Zaraz koło techniki zdechłej ryby w negocjacjach, częstą praktyką jest celowe odwlekanie rozwiązania konfliktu, aby wpłynąć na dynamikę prowadzonych rozmów. Stosując tą metodę negocjatorzy liczą na to, że:
- - problem z czasem zniknie,
- - konfliktowa sytuacja rozwiąże się samoistnie.
Opóźnianie terminu podjęcia decyzji to metoda negocjacji, która może przynieść korzyści jednej ze stron, zmieniając rozłożenie sił negocjacyjnych. W sytuacjach z określonym terminem, presja czasu może także zmusić strony do osiągnięcia porozumienia.
Okrężna argumentacja
Jest to metoda negocjacji, z pomocą której można przerwać błędne koło powtarzających się argumentów, poprzez obiektywne (najczęściej w formie wypunktowania) przedstawienie stanowiska drugiej strony.
Jest to rodzaj techniki negocjacyjnej stosowany w momencie, kiedy rozmowa nie posuwa się naprzód z powodu ciągłego powtarzania tych samych punktów. Niezbędne w takim momencie jest krótkie i rzeczowe podsumowanie stanowiska rozmówcy. Taki ruch demonstruje zrozumienie jego punktu widzenia, nawet jeśli nie jest on akceptowany.
W niniejszym artykule pokazaliśmy, że zastosowanie w odpowiednim momencie właściwej metody negocjacji, pozwala negocjatorom zwiększyć rentowność wypracowanych porozumień. Ponadto omawiane techniki, takie jak "budowanie oferty na właściwej wycenie", "salami", "poszukiwanie alternatywnych rozwiązań", "opóźnianie rozwiązania" oraz "neutralne podsumowanie", są tylko wskazówką, jednym z wielu narzędzi negocjatora pozwalającym osiągnąć założone cele.